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汽车消费【远见】汽车消费 穿越“非常态”时期( 二 )


崔东树：云卖车是疫情下的合理举措 。 首先 ， 尤其从厂家角度——疫情让消费者足不出户 ， 在家关注品牌和产品 ， 应该是好事 。 这让厂家的综合营销能力和网络控制能力都得到加强 。 厂商云卖车的直播效果特别突出 ， 对品牌美誉度提升有很好促进；其次 ， 从经销商来说 ， 他们消费群体是地域性群体 ， 比如4S店辐射的是5公里内的消费者 ， 网络辐射5000公里内的 ， 有效消费者的触达效果与厂家宣传 ， 从经销商层面还是差距比较大的 。
思远：物理空间和网络空间的辐射半径相差有点大 ， 从知道、认可到成交引流 ， 客观上存在着直播模式本身的问题 ， 曾老师怎么来看？
曾光：首先 ， 通过疫情看到线上服务是每个企业的必修课 ， 老总亲自上阵 ， 至少表明了一种发展线上的态度 ， 同时与消费者大量互动 ， 对传统汽车销售模式是一种提升 ， 是值得肯定的；其次 ， 成交量和转化率问题 ， 普通消费品可以在直播到流下冲动消费；而选择汽车时 ， 一般需要几个月甚至更长时间试驾、斟酌 ， 现场直接成单不太现实 。 除非是消费者长期观察车型后 ， 看中现场的优惠政策 。 线上服务增加视频互动和直播 ， 对原有模式增加了纬度 ， 会长期存在 。
汽车消费下半场：车厂、4S店、汽车电商三方共舞
思远：汽车销售的线上线下融合 ， 还体现在：传统4S店加强线上卖车服务；大型汽车电商平台也发力下沉做体验店 。 汽车消费的下半场 ， 销售主体、模式都呈现出多元化 。 二位怎么看这种融合趋势？
崔东树：线上线下融合互补的趋势 ， 越来越明显 。 4月29日发改委发布的政策《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》提出对二手车税费的减免 ， 这有利于新车和二手车业务融合 ， 形成网络卖车和现实卖车的两个体系 ， 线上和线下卖车各有优势：如果消费者在汽车电商平台购买 ， 在新车二手车组合交易的模式下 ， 可以在二手车置换时更好地比价、同时无缝对接到新车服务 ， 获得更全面的对比和多元化的金融方案；而4S店有它固有的强大优势 ， 尤其是在服务体系 。
曾光：在大的方面 ， 我同意崔老师观点 。 疫情非常态下 ， 当前中国大力推荐新基建 ， 所有企业都在过程中 ， 对销售模式有了新的理解 ， 这也将重塑整个销售格局 。 第一 ， 以前车企重度依赖4S店模式 ， 慢慢会有显著改变；第二 ， 消费者更习惯在网上浏览 ， 4S店也会强化云端展示；第三 ， 汽车电商的线上模式 ， 会受益于线上业务的飞速发展和用户习惯 。 随着经济发展和个人信用体系完善 ， 疫情后汽车电商也将迎来迅速发展期 。 特别是头部电商 ， 由于批量优势会对车厂有更多议价权 。
汽车金融：寻找共赢还是销售套路？
思远：接下来说一说争议的声音 。 疫情期间 ， 一些买车的纠纷也被集中爆出来——很多与汽车金融有关 。 现在一说汽车金融 ， 很多消费者都会谈金色变 ， 总觉得这里边有套路 。 甚至有种说法 ， 4S店全款卖车销售员几乎都没提成了 ， 非得让客户贷款才行 ， 是不是这样？汽车金融到底是给双方创造了共赢场景 ， 还是演变成一种销售的套路?
崔东树：近期 ， 国家发改委等部门提出 ， 采取举措扩大汽车消费 ， 核心举措就是更好地用好汽车金融的政策支持 ， 鼓励金融机构拓展业务 ， 下调首付比例、增长贷款期限等 。 汽车金融目前确实存在一些问题 ， 比如资金成本相对偏高、用户资信条件变化较剧烈 。 这种情况下 ， 汽车金融在疫情期间表现出一定的业务不稳定 ， 也出现了前期贷款各方面利息偏高带来的纠纷 ， 但问题是在规范情况下不断改善 。 总体 ， 汽车金融对汽车消费和社会消费总额的提升有巨大促进作用 。
思远：曾老师怎么看？汽车金融是整体设计上有问题 ， 还是在执行中给消费者带来了困扰和误解？
曾光：汽车消费占限额以上零售总额20%以上 ， 汽车工业作为国民经济支柱产业影响深远 ， 也是产业链最长的行业 。 包括原材料、机床设备、公路建设、能源等领域 ， 技术之多、范围之广 ， 远非其他产业比拟 。 这次疫情对汽车产业形成的重大冲击 ， 1到3月主要汽车企业产值下滑34% ， 利润下滑72% ， 受冲击程度仅次于餐饮、酒店、旅游等行业 。 这也是疫情开始后 ， 国家和相关部门出台刺激汽车政策的原因 。 从国际惯例看 ， 在美国 ， 八成以上的买车者 ， 需要用到金融工具——不仅仅是便利灵活、不占压资金 ， 还有很多模式 。 刚才主持人谈到了一些冲突案例 ， 确实是汽车金融初期不规范形成的 ， 但任何潜规则都不可能长久 ， 特别是如今买方市场下 ， 公平、公正、透明 ， 成为企业必须遵守的底线 。 举个例子 ， 去年某汽车品牌发生了红极一时的维权事件 ， 正是由于隐形收费引发的 ， 后来品牌推出的客户服务公约 ， 促进和改善了销售服务环境 。


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