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乐居财经 购物中心租金减免策略( 二 )


【乐居财经 购物中心租金减免策略】开业培养期的JJMALL减租案例
JJMALL建筑面积22万平方米 ， 可经营面积约16万平方米 ， 是130万平方米的河源市商业中心（城市综合体）中的大型购物中心 ， 也是广东省河源市的首座购物中心 ， 2011年动工 ， 2014年开业 。
乐居财经 购物中心租金减免策略
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河源市位于粤东西北欠发达地区 ， GDP排名在广东省地级市的后三位 ， 城区人口约50万人 ， 是人口净流出城市 。 JJMALL位于河源市的城乡结合部 ， 公共交通十分不便 。 因此 ， 作为这个三四线城市的首座购物中心 ， 其经营难度很大 。 JJMALL开业后的三年培养期 ， 每年商户都提出了减免租金的述求 ， 尤其是第一年（平均客流不到3万人次/天）和第二年（平均客流不到4万人次/天） ， 甚至出现了大约三分之一在营商户联合签名投书集体抗租的事件 。 面对三四线城市城乡结合部的这个超大体量购物中心经营困难的严峻考验 ， JJMALL管理者坚持不免租不减租 。 第一 ， JJMALL决不允许破坏购物中心与商户合作的法律基础 ， 必须形成规范的契约关系 。 租赁合同是双方在充分协商之后签定的 ， 培养期的经营风险已经被考虑进租金水平和经营免租期条款里面了 ， 对于减免租金这样变更合同的要求 ， JJMALL是不能让步的 。 诸多案例也表明 ， 减免的口子一开 ， 后续的是更多的减免要求和更严重的抗租事件 。 第二 ， JJMALL决不接受群体事件胁迫的手法 ， 必须保持平等沟通的经营环境 。 单个商户提出任何要求 ， 都是可以谈的 ， 而且解决方法不是除了减免租金别无他法 。 JJMALL确实有责任提升客流促进销售 ， 也有义务帮助场内的每个商户提升管理水平和经营业绩 。 第三 ， JJMALL决不鼓励落后和迁就闹事 ， 必须将主要资源扶持信守合同的商户 。 对于商户以经营效益不好为由要求减免租金 ， JJMALL管理者认为以此同意其减免租金 ， 是对规范经营商户的歧视 ， 是管理不公；对于种种方式以撤场相威胁的商户 ， 管理者认为不能与JJMALL共渡难关的商户也不是值得合作的商户 ， 其早撤为好 。 但是 ， JJMALL并没有放弃持续投入与商户共同渡过培养期的责任 ， 清醒地认识到购物中心在培养期不宜采用减免租金的方式 ， 其前提是购物中心方要投入足够的资源和采取更多的办法拉动客流、提升人气、促进销售 。 JJMALL管理者在资金投入方面做了更多的工作：一是免费甚至是出资在广场和中庭等场所举行大规模的商务活动或社会活动 ， 例如一年多次举行大型车展 ， 以及争取开办春节花市等；二是出资发行消费券或与商户联合发行优惠券 ， 以补贴顾客消费的方式促进商户销售 ， 例如出资举办超级午餐的优惠活动拉动餐饮商户的午间销售；三是加大各种营销和场内美陈的投入 ， 不仅在传统节日加大投入 ， 还专门投入资金开展红色节日和纪念日两个系列的节日营销；四是在第一年放宽租金收缴率和收缴及时率指标的管控标准 ， 在第二年放宽收缴及时率的标准 ， 以部分缓解商户的现金流压力；五是投资兴建1200座的桃花水母、斥资编排大型情景舞蹈剧以及成立全资专业艺术团 ， 虽然剧院的演出和经营大幅亏损 ， 却有力地完善了城市综合体的功能和拉动了购物中心人流 。
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除了实实在在地投入巨额资金扶持商户渡过培养期外 ， 更重要的是 ， JJMALL坚持加强内部管理 ， 为商户提供最好的营商环境 ， 坚定了商户持续经营的信心 。 舍得做投入、真心为商户的这些做法取得了明显成效：两年中虽然累计有150多商户离场 ， 但JJMALL的开业率和客流数是持续上升的：开业率从开业时的70% ， 2016年突破80% ， 2017年突破90%；客流从开业第一年不到3万人次/天 ， 2016年三季度突破4万人次/天 ， 2017年三季度突破5万人次/天；在开业的第三年实现了经营盈利 。Part3


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