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智通财经网|又亏1.9亿，“少儿英语”能助流利说找回“光环”？( 二 )



资料来源：流利说2019年财报
因此 ， 流利说要想提升用户付费用户数量和留存用户数量 ， 必须加大营销力度 ， 从“引流”和“留人”两端同时发力 。 流利说的做法 ， 一是利用第三方渠道引流；二是组建线上学习社区 ， 通过OSA和研究小组帮助维持人与人之间的联系 ， 提升用户学习效果及提升用户留存率 。
2019年微信收紧分享政策 ， 使得包括流利说在内的线上学习平台“薅流量羊毛”的难度加大 ， 公司需要进一步加大品牌和营销活动以及用户流量获取的投入 。
流利说过往财报显示 ， 2017年至2019年 ， 公司品牌和营销费用为1.65亿元、3.51亿元和5.2亿元 。 2020年一季度流利说营销费达到2.65亿元 ， 同比增长36.73% ， 营销费用率高达116.23% 。
需要注意的是 ， 线上学习社区的建立直接推动了流利说人工成本的增长 。 据流利说2019年财报 ， 截至2019年12月31日 ， 公司拥有1600多个OSA ， 与6400个微信群组中的64.8万个用户互动 。
2019年 ， 流利说品牌和营销支出及销售人员的工资和福利开支 ， 占公司营销开支的83.13% 。
“成人英语+少儿英语”能终结盈利难题？
在智通财经APP看来 ， 流利说要想提升盈利能力 ， 公司主要会考虑如何提升用户留存率和提升课程盈利能力 。
按产品结构划分 ， 流利说产品主要分为“少儿”、“应试”和“成人”三大版块 ， 分别主要针对K-12、大学生及职场人士 。
根据公司2019年活跃用户提供的信息 ， 大约21.5％的用户是大学生 ， 34.0％的是K-12教育的学生 ， 另有40.3％的人是自由职业者或正在从事自由职业者 。 从用户结构来看 ， 少儿英语和成人英语应是流利说主要发力的两条赛道 。
智通财经APP了解到 ， 流利说于2019年推出了少儿流利说 ， 以自然拼读为卖点 。 2020 年公司计划推出懂你英语少儿版 ， 覆盖少儿全英语能力 。
流利说进入少儿英语赛道的好处不言而喻 ， 一是公司少儿英语产品由AI 技术驱动 ， 产品边际成本较低 ， 二是少儿用户一旦对产品形成粘性 ， 有望绑定用户未来数年英语学习时间 ， 有效降低获客边际成本 。
至于成人英语市场 ， 原本就是流利说主打的赛道 ， 在这个成人英语存量市场 ， 流利说主要通过优化产品设计来提升盈利能力 。 比如流利说近期推出的懂你英语商务版套餐 ， 原价为1599元/30天 ， 套餐涵盖商务英语+懂你英语 ， 用户学习达标可获得499元奖学金返现 。
据智通财经APP了解 ， 2019年流利说180天期的懂你英语套餐 ， 价格为499元 ， 且学习达标可以全额返学费 。 这意味着 ， 懂你英语商务版套餐 ， 提升用户购买门槛 ， 同时也提升了产品盈利能力 。
智通财经网|又亏1.9亿，“少儿英语”能助流利说找回“光环”？
本文插图
【智通财经网|又亏1.9亿，“少儿英语”能助流利说找回“光环”？】

资料来源：流利说2019年财报
流利说2020年一季报显示 ， 用户平均购买金额为达到177美元 ， 较2019年同期的150美元高出22美元 。
一季度 ， 公司经营活动产生的现金流量净额为30.2万美元 ， 上年同期的净流出499.7万美元 。
这意味着 ， 以用户数据为基础 ， 有针对性的进行产品布局已经起到了正面效果 。 未来 ， 流利说若能继续高速扩张用户规模 ， 提高用户付费转化率 ， 以AI替代人工运营有效降低成为 ， 公司由亏转盈可以期待 。 当然 ， 这并不容易 。


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