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江小白营销破局的底层逻辑丨【勺子深荐】( 七 )


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它有大量的用户触点 ， 触点背后有内容营销 ， 内容营销里面又有很多的情绪性的内容 ， 所以客户容易记忆它 。
客户一看见江小白就觉得很亲切：
江小白就是我 ， 那个人不是江小白 ， 那是我 。 我就是这样的人 ， 江小白就是我身份的象征 。
所以它的品类不是一开始主张的 ， 而是沉淀下来的 。
很多酒一上来就进行价值主张 ， 我是某某方面的酒 ， 我们要怎么样怎么样？
江小白究竟是一款什么酒呢？它的品类是什么？
小镇青年聚会用酒 。
它不是一二线城市的 ， 属于三四五线城市 。 我回老家的时候 ， 我们家里的亲戚都让我喝这个酒 。 一听感觉酒名气很大 ， 很好喝 。 我尝了尝觉得不太对我的口味 。
江小白营销破局的底层逻辑丨【勺子深荐】
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有个问题就出来了 ， 你不太喜欢喝的酒 ， 就一定不好卖吗？
究竟有多少中国人习惯喝洋酒呢？为什么洋酒卖得还不错？难道酱香型是中国人最喜欢喝的一种香型吗？否则它怎么会卖这么贵呢 。
酱香型不过才占到全国市场份额的5% ， 浓香型才是中国人第一大爱喝的酒 。 有的时候本身很多人不爱喝酒 ， 但并不意味着他就不消费 ， 这是两回事 。
假设江小白三个字去掉 ， 我们把它翻译成英文 ， 变成LV酒 ， 它卖的还会又贵又多 。 为什么？因为洋酒本身虽然不符合我们中国人的口味 ， 但不影响它卖 。
从这个角度上来说 ， 有些人说江小白的酒不太好喝 ， 跟它热销其实不是一个直接的因果关系 。 它是小镇青年聚会用酒 ， 就是一种情绪性的消费品 。
内容营销有大量的用户触点 ， 能唤起人的情绪 。
在离开用户触点之后 ， 大家依然记得它 。 到超市里面一看 ， 这不是江小白吗？前两天看过 。 然后看看文案瓶 ， 这句话好打动我 。
在我没有看见销售场景之前 ， 其实我就已经被江小白的很多文案给打动 ， 所以我当然去掏钱去买它 ， 顺理成章 。
小镇青年聚会用酒 ， 完全不在常规的酒的品类里面 。 未来中国会有大量这样的快时尚品牌迅速崛起 。

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用户触点的底层逻辑

用户触点的底层逻辑是什么？
江小白营销破局的底层逻辑丨【勺子深荐】
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以前的广告的或者营销的基本理论认为 ， 我们得拉升客户的消费欲望 ， 客户购买我的原因是欲望达到一定程度 ， 所以高欲望消费是主流 。
现在不是 。 为什么很多人是在非购物场景之下消费 ， 我举一个简单例子你就清楚了 。
比如我的好朋友在朋友圈里发一个动态说 ， 今天看了一部电影《美丽人生》 ， 真是感人 。 看似是个喜剧片 ， 背后其实很令人伤心 。
可能我没有看电影的欲望 ， 可能我也不知道什么叫《美丽人生》 。
如果我最近想看电影了 ， 我会主动查一下最近在放什么电影 ， 这几部影片这里面我矮子里面选将军 ， 我看哪一部？这是高欲望消费的决策路径 。
低欲望消费是什么？
我在朋友圈看好朋友说《美丽人生》非常好看 ， 然后我可能问一下他 ， 正在放吗？他说 ， 正在上映 。 好 ， 我明天就去 。
其实我没有消费《美丽人生》这部电影的欲望 ， 我也没有看电影的欲望 ， 但是在他的触发之下我就消费 。 这个触发是怎么来的？就在非购物场景下来的 。
江小白在消费者在没有进酒的门店和餐饮店的情况之下 ， 就创造大量的用户触点 。 这些用户触点制造跟用户之间的目标客户之间的连接 ， 对目标客户的情绪进行启发 。


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