深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 三 )
因为大部分渠道商集中的城市都是在偏二三线 ， 客户的付费能力较弱、销售综合素质稍差 ， 销售能力掌控不住高客单价的产品或需要更长的转化周期 。 但渠道商对短期利润回报的期望又比较高 ， 对成本控制比较敏感 ， 高客单价的产品转化周期太长 ， 不太适合渠道 。
模式重意味着渠道商的投入也更多 ， 利润率会更低 ， 但渠道商可选择的项目又很多 ， 导致渠道商对项目的忠诚度会下降 。
产品的客户群不过于太单一垂直 ， 在当地营收盘子别太小 ， 比如某地级城市医药连锁 crm 行业渠道商 ， 整个城市一共才200多家药店 ， 全部搞定一年的营收也没有多少 ， 导致投入产出较低 ， 想象空间太小 ， 渠道商投入度和忠诚度就会降低 。 所以 ， 很多客户群比较垂直的产品 ， 做渠道销售的成功率都不是太高 。
忠诚度和投入度较低 ， 考验产品盈利能力和平台能力
选择渠道必须面对一个问题：你要容忍一定的渠道商流失率 ， 而且特别考验产品的长期盈利能力和平台持续的赋能能力 。 早期渠道商一年赚一两百万没问题 ， 觉得还不错 ， 但随着他的投入和野心越来越大 ， 且平台前景不明确 ， 渠道商的投入度和忠诚度也会发生变化 。
对销售和服务流程无法管控
渠道商跟客户谈了什么、怎么服务和交付、承诺了什么东西 ， 包括价格、回扣甚至一些灰暗的东西 ， 厂商都看不到 ， 也无法管控 。
对收入目标无法效管控
直营分公司可以逐级做销售目标拆解和监控
， 但渠道的不确定因素很多 ， 尤其是早期的渠道商和规模较大、厂商对其业绩依赖度较高的渠道商 ， 关系还比较微妙 ， 你既需要他还不能过度伤害他 。 所以 ， 销售目标的管控和效果会差一些 。
以上是直营和渠道的优劣势对比 。 我们看下直营和渠道的厂商画像 ， 符合直营厂商画像的 ， 建议去做直营；符合渠道厂商画像的 ， 建议去做渠道 。
直营厂商画像：
账上资金较多 ， 不太看重短期回报 ， 注重服务质量、客户的把控度和忠诚度 。 这种情况没问题 ， 可以做直营 。
2）模式特别重、回报周期特别长
代理商是趋利的 ， 看重的是短期利益 ， 较重的模式或交付期较长的模式 ， 代理商的存活率和留存率都不高 。
3）客单价较高 ， 5 万元以上
客单价5万以上 ， 建议尽量选择直营 。
超过 5 万以上的客单价产品 ， 下沉市场的渠道商卖得都不好 ， 客户群不大 ， 付费能力不高、成单率低 ， 导致渠道商做不下去 。
4）行业或客户群比较垂直
针对某一领域 ， 客户和行业高度垂直细分的 ， 渠道商成长难度大 ， 投入性价比不高 ， 渠道商存活率低
5）有合适的直营管理团队推荐阅读
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