深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 六 ) 关注牛透社

机会3 泛中小企业营销获客类的产品渠道机会还是很大

疫情过后，很多企业对营销获客类的产品需求还是比较旺盛，这类产品的渠道机会还是蛮大——越是疫情严重，越要营销推广，越要获客。

机会4大部分厂商不重视渠道销售，导致渠道层面竞争较少

我了解的大部分厂商，要么开直营，很多渠道都不愿意去做，这就给了做渠道的厂商一个机会，他们可以低成本拿渠道渗透。

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搭建渠道销售体系的方法和注意事项

很多公司以前没有做过渠道，一直是雾里看花，看别人都做得挺火，到底能不能做、怎么做不知道，接下来我们详细阐述一下。

渠道不是一锤子买卖，它也不是短期的营销方式。
我们把
渠道分成四个阶段：

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第一阶段叫“引入期”（第1年）

，一整年做引入这件事。前期不要想那么多，就是“广撒网，多播种” ， “赛马不相马” ，都可以来做。第一年不去拍板谁好谁不好，谁适合谁不适合，但拉进来不代表没有条件。

第二阶段叫“激活期”（第2年-3年）

，把以前的加盟商激活，让它活跃起来持续做业绩。该阶段关注存活率，要把规则定出来，重心要把扶持做好，渠道团队、培训团队、支持团队要把这些渠道商能够盘活，活得越多越好。

第三阶段叫“沉淀期”（第4年-5年）

，从加盟商里沉淀出20%~30%的头部加盟商，跟着公司一起做下去。该阶段，团队要懂运营和市场，能够用运营策略，倾斜培养一批革命队伍，能够跟你长期“干革命” 。

第四阶段叫“成熟期”（5年以后）

，加盟商依靠你生存，只不过它有周边的产品在做。这是扩规模阶段，要建立完整的渠道网络与你的竞对去竞争。

我们把整个渠道体系搭建的过程，分了六个步骤：
搭班子、定政策、建体系、引渠道、重扶持、再复制
。

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这里面三个原则性问题大家一定要重视：

第一，宁缺毋滥
。

宁可没有渠道，也不能随随便便进一个要能力没能力，要资源没资源，投入度又不高的渠道商。

第二，早期团队首选扶持能力。

渠道团队一定是销售能力特别强、培训能力还不错、能够俯下身子帮渠道商搭体系。比如做“三陪”工作——培训、培访、陪练。我在赶集渠道早期养成一个习惯，每周给渠道商做一个培训，不管是培训厂家的产品、还是培训一些销售绩效、激励政策还是打鸡血的东西。要求渠道经理，一个加盟商一周必须两次培训，这是考核内容。