深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 七 ) 关注牛透社

第三，独家渠道能不放就不放。

独家前期能不放就不要放，如果一定放独家，最好给它设定一个考核期，比如说三个月或半年。

渠道销售体系的搭建具体内容如下：

1. 渠道体系搭建——建团队（搭班子）

想做好渠道，首先团队要选好。如果是竞争激烈的产品，一定要找代理商资源特别多的渠道团队。

其实，慧算账的早期渠道团队得益于 58 收购赶集， 58 收购赶集之后，导致赶集的很多加盟商没有产品可做，后来部分加盟商加入慧算账。他们在赶集与 58 打了七八年的时间，又被 58 清理到无产品可做，整个销售团队问题也不大，忠诚度也非常高。

搭班子有几点要注意：

资源大于背景。

不管它是阿里体系、百度体系、腾讯体系还是美团体系，一定看他有没有现成的渠道商，直接能拉过来做。

品德优于能力。

大家这几年也能关注到，很多大厂的腐败基本上都发生在渠道体系，后期渠道和厂商的利益关系比较复杂。

销售的成长经历。

所有做渠道的团队，一定要有一线销售的成长经历。我看重的，你能否把一个渠道商从 0 到 1 扶起来，送一程，这是最重要的。前期的渠道商成败一定是取决于渠道团队扶持能力强不强。

搭班子就是建团队，渠道销售体系到底怎么建？

我们把
渠道角色分成三种
：一种是渠道负责人，即带这个团队的人；二是渠道经理，干活的，下面去做招商、去做扶持的渠道经理；三是支撑团队。

前期规模较小的话，如果在 A 轮阶段，不用配置太大的团队， “1+4+1” ，或“1+6+1” ，一个渠道扶持带上五六个人，先去跑。

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渠道负责人

背景：阿里诚信通还可以，他们有利于渠道氛围的提升，渠道团队前期的培训、培养这块做得不错。 58赶集的渠道体系比较大，渠道的经验比较丰富。搜狗介于大厂和小厂之间，它的渠道经理务实度还可以，也能干活。慧聪前期渠道跟早期诚信通比较像，但没有诚信通规模大。

B 轮以前的公司不要找大厂，因为大厂说得多干得少，格局是蛮高的，但都不太实用。

招聘途径：尽量找猎头，尤其是渠道负责人，我觉得通过猎头去找，或者朋友推荐之后去招聘。

素质能力：如果找渠道负责人，第一项是有没有渠道商资源。第二是渠道操盘经历，至少他有从 0 到 1 的经历。还有就是个人的品德，早期不用关注，后期要管得严一些。另，一定要有一线销售成长的经历，不少于五年的渠道管理经验。

渠道经理

从业背景：只要是 To B 产品的渠道经理和销售都可以。慧算账后期大部分都是销售，或者从直营分公司找的一些主管级的员工过来，因为他们的销售能力、培训扶持能力确实会强一些。

招聘途径：常用的招聘网站或者朋友推荐。

素质能力：一是招商能力，要么你有资源并把这些资源谈下来，要么能够各地找资源把它签进来；二是扶持能力，把代理商签进来之后，要让他赚到钱，并慢慢做大；三是把控能力，到了第二、三阶段，很多渠道商的能力已经很强，他在你的体系里面业绩占比也很高，这时需要渠道经理与他博弈，让他持续“听话”并贡献业绩。