深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 十 ) 关注牛透社

薪酬体系。

薪酬体系的构成，一般是“底薪+季度绩效+年度绩效” ，规则是“固定底薪+固定绩效× KPI系数” 。在渠道体系里，不要采取与销售一样的提成。

考核体系。

一定要明确，做渠道第一年，到底要考核渠道团队的什么东西？考核它的招商布局的能力，培训扶持能力，还是加盟商的存活率？

运营支撑。

运营支撑就是我们跟渠道商的对接，渠道商订单的审核、上线。做过大厂的渠道商，特别重视运营的支撑，尤其是公司早期品牌不够强的话，他们的“毛病”挺多，早期配合度也不是太高，所以运营支撑这块也要注意一下。

培养体系。

这里指渠道团队的培养体系。随着渠道商的规模越来越大，以及布局的数量越来越多，这就要求做精细化管理。如果整个培养体系不好，渠道体系越做越烂，后期吸引的加盟商就存活不了，只能靠早期二三十家代理商过日子，导致整个渠道做不大。所以渠道的培养体系也非常重要。

培养渠道经理几点内容:第一个是产品模式，我们的渠道对我们的产品、对我们的商业模式要非常熟悉，产品、商业模式一定要去培训。第二是忠诚度，如果你对渠道经理的忠诚度不重视的话，有的渠道经理就会出问题。第三，培训能力至关重要。第四块就是销售能力。

培养的形式，第一新人脱产培训。以前在赶集和慧算账，我们渠道经理必须要脱产一周。见客户、话术演练，整个一套流程全部培训一遍才能下去。

直营实习，我们所有的渠道经理，不管有无经验，必须要去直营开单。季度述职会，特别重要。赶集包括慧算账早期的述职，堪称“扒皮会” ，每次述职都有员工离职。就是扒你为什么做得不好，你为什么和别人差距那么大，你为什么某个动作没做，为什么你的加盟商、你的人上不来，你的增长曲线不好，一层一层扒。

述职为了让大家能有一个对比、能有一个互相学习、互相提升的过程，还是培养人的一个动作。比武大赛，提升渠道经理的培训能力，因为培训扶持能力是渠道商存活的最关键。

还有完善晋升机制，晋升制度能够把这帮人留下来。