深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略(12)
另一种是低能力、高意愿度的 ， 我们称为“黄牛”型 。 他们对项目充满新鲜感 ， 觉得项目靠谱 ， 特别积极 ， 有激情 ， 但缺乏管理能力 ， 资源也不多 ， 有的是一腔热血 。 这种渠道商要给他做高频培训 ， 给他方法 ， 为其团队做指导 ， 抓好其整个营销和服务过程 ， 提升他的执行力 。
这是针对不同渠道商扶持的一个策略 ， 渠道体系搭建需要注意几个事项：
（1）直营和渠道的划分 。
一定要在布局的初期划定区域 。 千万别前期全布 ， 布完再清理 ， 清理之后再闹纠纷 ， 闹完纠纷发现对团队、客户的损失都无法挽回 。 其次要建立大客户白名单制度和利益分配制度 。 最后 ， 渠道协议约定授权区域和违规处罚 。
（2）渠道政策 。
第一 ， 一定先要让渠道商活下来 ， 第二 ， 算好渠道商的盈利模型 ， 第三 ， 算好厂商的盈利折扣 。 把这几个算好再去定你的渠道政策 。
（3）团队组建 。
培训、扶持能力是第一位 。 第二是给团队存活周期 ， 前期对渠道团队不要过多考核业绩 ， 不要定太高的目标 ， 更多的是看渠道商的团队规模和人均单产的增长速度 ， 尤其是前三个月或前半年 。
（4）渠道管理 。
第一 ， 宁缺毋滥 。
第二 ， 招商是个长期工作 ， 它是围绕着你整个平台和公司的发展周期 ， 天天都在招 。
第三 ， 平等尊重 ， 前期一定要是平等、尊重 ， 有些渠道商在前期他要的是安全感 ， 他也怕你有一天把他踢掉 ， 他投入那么多钱、投入那么多团队 ， 结果你有一天不和他玩了 ， 不要把这种感觉给到他 。
第四 ， 不要过度恐惧腐败 ， 最近五年不要想那些事情 ， 跟你基本没什么关系 。
以上渠道搭建过程中的注意事项 。
嘉宾简介：
刘辉 ，
北京来享科技创始人&CEO ， 15年互联网 To B 领域销售管理及运营管理经验 ， 历任慧聪网行业销售经理 ， 58赶集渠道创始人/渠道总监 ， 百度渠道华东区域总监 ， 慧算账营销体系创始人 ， 营销副总裁 。
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