深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 九 ) 关注牛透社

低折扣，设置升降级考核

前期可以给低折扣，比如三折，但有一个升降级的考核，三折不是终生的，也不是签约一年内都是三折。比如连续两个月回款能达到多少，连续两个月完成率能达到多少，折扣就能保住。否则，折扣上调。

低折扣+返点+升降级考核

以前我在赶集、慧算账，都用第三种。其中，低折扣和返点是为了保障加盟商、代理商在第一年存活率更高一些。升降级就是做一个把控，给渠道经理、给团队一个管理加盟商的手段。

高折扣+高返点

现阶段不建议采用此种方式，后期可能会有，比如你的渠道商、品牌溢价能力、平台能力已经很强。很多上市之后的公司，它们一个月之间把整个折扣做了上调。报表做得更好看一些，返点在整个财报上体现得不是那么明显。

（3）考核策略

怎么考核？不要一上来就考核业绩。我们前三个月基本上不会跟业绩挂钩，有一个存活期，存活期考核什么？考核团队的规模，考核团队对产品的理解，比如我们平时考产品、考服务、考内部的运营流程。捎带着考核业绩，比重不会很高。但是后期就会关注签单率、续费率、投入度、投诉体系的内容。

考核周期

我写了月度、季度、年度。一般我们都是按季度和年度考核，季度会给任务，整个季度 A 渠道商回款任务是100万， B 渠道商回款任务 50 万，根据它的能力、区域和团队质量去定。在考核里面加入一个月度指标，连续两个月不能低于多少钱，这就是为了防止“坐翘翘板” 。

还有年度，年度其实是做未来沉淀要用的，设一个大的返点激励，有些公司也为了全年数据好看，做一些年度激励政策，让渠道商在年底打一个高点。

考核内容

渠道商的考核内容有这几项：团队规模、回款、用户数、续费率、投诉等。

前半年引入的渠道商重点考核团队规模，少量占比会考核回款；到第二阶段、第二年会有用户数、续费率和投诉的考核。考核内容以百分制计算，算出一个比率，拿比率乘以返点，最终是真正返点的数量。所以很多渠道商比较重视该项考核内容。

考核的标的

渠道商做得好或坏，对他自己的影响体现在以下几个方面：
返点、折扣升降、区域授权、市场基金、物料支持
等。

这里面要注意，也有原则性的三个问题：

第一，渠道政策是灵活的，不是一成不变，尤其是第一年，渠道政策可以两三个月调一次。

第二，目的是让部分渠道商活下来，有利润。关键词是“部分渠道商” ，不能让所有渠道商活下来，不要定一个政策大部分人受不了，一年下来就活一两个渠道商，这个政策有问题。

第三，要建立返点消耗清理机制。当年的返点必须当年消耗完，第二年清零。后期为了保证业绩，返点不允许它提单，返点可以换礼品。返点是渠道特别好的手段，是特别精华的一部分，它就像销售的提成一样，通过返点把控渠道商，让干得好的越来越好，不好的清理掉。

3. 渠道销售体系搭建——建体系

建体系定的是内部针对渠道团队的体系，不是加盟商的体系。当然可以把这些体系复制到加盟商，或者把直营体系复制到加盟商。