深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 五 ) 关注牛透社

2. 如何和渠道商客户建立联系？

很多客户掌握在渠道商手中，所以，你一定要 touch
（触达）
客户的方法策略，在客户的身上可以做很多动作，这个前期想清楚。否则就真的做了嫁衣——要么给竞对做嫁衣，要么给忠诚度低的渠道商做嫁衣。

3. 如何持续提升渠道的忠诚度和投入度？

首先，渠道商是趋利的，持续有利润的产品，且持续能赋能的平台，渠道商也不会轻易和你分手。其次，与整个渠道团队的管控能力有关，尽量把渠道商当成你的合作伙伴或服务商来做管控和运营，要做到彼此的尊重和依存，但实际大部分厂商和渠道的关系都是不平等的。

关于竞对烧钱补贴，我做渠道这么多年，见过在返点上做调整的，很少见对渠道拿真金白银做补贴的，做这种补贴的渠道商合作目标和战斗力一定会出问题。

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渠道销售最近面临的挑战和机会

由于今年出现疫情，准备做渠道的创业公司都有这样一个认识，渠道面临以下挑战：

挑战1渠道管理人才枯竭

现在有超过 5 年经验的渠道体系负责人，真正操盘过一个体系的渠道大咖基本“绝迹” 。渠道体系出身的人综合能力较强，帮过很多的渠道商从 0 到 1做起来，帮助很多渠道商赚过钱。所以大部分渠道管理人员都选择了创业。

挑战2 互联网渠道产品断层和管控，导致渠道商各成体系

市面上的渠道分为几大体系：

1）阿里诚信通体系，市面上有一部分渠道商在做，大一点的城市基本都有。

2）搜狗、360 这种体系，它们的产品现在有一定的市场，至少在一两个城市能养活那么一两家渠道商。

3）58 赶集的渠道，产品特别简单，靠渠道也有一定的生存空间，在三四线城市它们的渠道商比较多。

4）美团饿了么体系的运营合伙人性质的渠道商。

5）传统软件渠道（比如用友、金蝶）。传统软件的渠道商是资源型渠道，手里的几十上百家大客户是他的核心资产。所以什么大产品都做。传统软件的渠道不是一个优质的开拓型渠道资源，适合客单价较高的产品。

几大体系对渠道商有一定的管控，需要一定的招商能力去谈判。

挑战3大环境导致的渠道商投入度和热情降低。

尤其是今年疫情过后，很多渠道商不敢再去投入新的项目，担心未来客户数量或现金流。

上面几点都是挑战，但也有机会：

机会1 渠道的体系管控再强，仍有一部分游离于体系之外的渠道商没有产品

它们有能力和客户资源，靠做中间商赚差价，但没有产品，三四线城市有不少这类渠道商。

机会2 团队组建成本比以往更低、更容易

这次疫情，我们公司也在招渠道经理和销售，工资压到去年的 70% ，还有很多人来面试，整个人力成本和团队组建的难度，确实比以往低很多。