深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 四 )
有合适的直营管理岗和团队就暂时不要去考虑渠道 ， 直接搞直营就可以 。
6）产品和商业模式没有完全验证 ， 产品优势不明显
这种情况建议也不要做渠道 ， 否则 ， 前期伤害了渠道 ， 等后期产品真正验证成功后 ， 也找不来渠道商 。 渠道圈子不大 ， “好产品不出门 ， 坏厂商传千里” ， 前期没验证不要轻易去尝试走渠道 。
渠道厂商画像：
产品模式验证完 ， 开了几个分公司 ， 钱就没多少 ， 投资人又要求提高市占率和增长率 ， 可以尝试渠道 。
2）模式较轻 ， 可标准化复制
如果是较简单的会员产品或服务 ， 价格、销售流程、交付方式都可以标准化 ， 可以尝试渠道 。
3) 客单价低于 5 万 ， 最好 1万左右
渠道做得好的产品大多是集中在 1 万块钱以内的产品 。 销售难度低 ， 客户群广、渠道覆盖速度快 。
4) 客户群分布广 ， 泛行业产品
什么行业和客户群体都可以用的产品 。 但特别垂直细分的领域 ， 分到某一个城市可能盘子很小 ， 渠道商算完账也不会跟你玩 。
5) 有储备的渠道团队或渠道资源
这两年渠道资源很紧俏 ， 如果你有一个特别成熟或者靠谱的渠道团队或渠道商资源 ， 可以尝试 ， 哪怕你有直营也没关系 。
6) 产品和平台能力有一定优势
如果你的产品是一片红海 ， 竞争特别激烈 ， 比如 CRM 系统 ， 到今天渠道做得好的也没几家 ， 这与它处在的阶段 ， 客单价、目标客户群和渠道的能力有一定关系 。
这是选择直营或者选择渠道的厂商的画像 ， 你符合哪个就去做哪个 。
文章图片
结论
市面上 80% 的 To B 产品都适合“直营+渠道”的模式 。
但是在做渠道之前 ， 有四个问题你一定要想清楚 ， 否则后期会出一大堆问题 ， 有的公司甚至被这四个问题“搞垮” 。
1. 什么时间主推渠道或弱化渠道？
早期 ， 渠道投入少、回报高 ， 就全部推渠道 。 但到 B 轮、C 轮时 ， 被投资人挑战最严重的一个问题就是渠道的忠诚度和整合机制 。
越到后期 ， 渠道体系的利润回报率增长乏力或会减少 ， 但区域都已经给了渠道商 ， 收回成本高 。 所以 ， 做渠道之前就要想清楚 ， 哪些城市我宁可谁都不放 ， 可以空白 。 如果放渠道 ， 如何提升渠道商的忠诚度 ， 以及万一要进行整合 ， 后期渠道商整合机制怎么定 ， 采取合营、入股、收购 ， 还是其他什么形式 ， 一定要想清楚 。
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