深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略(11) 关注牛透社

渠道的准入

为了正规性，宁缺毋滥，需要设置进入门槛。以前我们在赶集要走申请表，公司的情况、法人的背景、管理层的背景、员工的背景、未来一年的规划等。

渠道商的资质考察备案，你要向第三方打电话一一核实。

渠道商筹备期的支持，尤其是前两个月，渠道经理要驻点，要帮渠道商做招聘、做面试、做培训，还是要做一套 SOP 标准化的流程等。每一个渠道经理来了之后就知道，将来下了渠道应该做哪些工作。

引渠道这个阶段应该注意什么事项？

（1）接触。从接触加盟商要注意什么？

第一，遵从“招商漏斗”原则，什么叫“招商漏斗”原则？谈 100 个加盟商，最终能签约的就 5 家以内，这要求我们所有渠道团队前期招商的池子要做得很大。

第二个原则是宁缺毋滥。我们不是为了招商的目的而完成招商，招来一堆意愿度不高的，跟没做一样。

第三是销售能力和管理经验。一定要看重他，如果你是做To B SaaS ，还是比较考验商务谈判能力的，你一定要看重它的团队的销售能力和管理经验。

（2）认可。我们从接触到认可，怎么样让他认可？

第一，盈利模型和未来的盈利空间。不要跟渠道扯朋友关系，画大饼，他们看重的就是眼前的利润会不会有，能否成为长期生意，能成为一个事业。要把模型、这个饼要做得完美一些。

第二是渠道团队的能力。一个渠道商，他愿不愿意投入，有 50% 的因素是看你这个团队行不行。

第三是合理的渠道政策和扶持方案。政策必须合理，前期一定要保证它盈利，折扣在能保住公司成本的情况下能低则低。

（3）投入，必须要让他投入

第一是团队的规模，千万别光杆司令，一个人干不起来。

第二是半年的资金储备。

第三是靠谱的项目负责人。必须得有一个人来盯这个项目，要么老板亲自盯，否则项目存活的几率也不大。

5. 渠道销售体系搭建——重扶持（不同渠道商扶持）

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给渠道商画四种画像，在任何体系都存在这四种渠道商：

一种是“烂苹果”型。能力偏弱，天天挑毛病，将做不起来的原因归结为产品不行，对项目没有信心，时不时给其他团队传播点负能量，这种属于“烂苹果” 。这种渠道商可慢慢优化掉，不要投入太多精力。

第二种是高能力、低意愿度的，所谓的“老油条” 。一般大厂代理过，很多项目看不上，即便是做的话可能投入两三人，能做起来就做，做不起来不做，不在乎那么一点钱。这种要多倾听他的意见，给他足够的尊重和认可，要肯定他的能力和资源。

这种人要找能力特别强的渠道经理去管他，帮他管团队、帮他做“三陪”——培训、陪访、陪练，帮他搞业绩，两三个月状态会调整过来，低意愿可能会有所改善。

还有一种也是我们最理想的，就是高能力、高意愿度的“明星”渠道商。这种渠道商内部体系比较健全，销售和管理能力都比较强，他这个实力不一定很强，但是他的各方面不太弱都没有短板，而且比较认可，最重要的前提是认可这个厂商的产品和这个团队。这种渠道商管理很简单，主要做好鼓励、激励，给他更大的发挥空间，辅导他、推动他设定更高的目标，让他跑得更快一些。