深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 八 ) 关注牛透社

最后是运营能力。当一个加盟商持续跟你走下去，可能已经过了从 0 到 1 到 2 的阶段，他需要做得更大，如果你的渠道经理能力不行，该加盟商也就停留在那一步。

所有的渠道经理一定要具备一线销售的成长经历，哪怕你没有渠道的经验但你一定要有一线销售的成长经验。

渠道运营

渠道运营，即渠道支撑，在互联网做 To B 产品渠道销售运营，做过销售运营助理也可以。

素质能力方面，需要具备较强的数据分析能力，看完数据他应该知道，加盟商是忠诚度不高，还是投入度不高？销售能力偏弱，还是销售的人数不够？

此外，该岗位还需具备渠道商对接经验，因为经常有渠道商跨渠道投诉，还有渠道商的刷单等违规行为，都需要有判断力，要能够利用渠道政策，去化解这种问题。

我们以前也从直销去拉人过来，或者渠道经理做转岗，因为渠道经理了解渠道商这些运营模式，这是整个渠道团队的一个搭建。

2. 渠道销售体系搭建——定政策

定政策这块是最核心，也是渠道能否做好的最关键问题，对渠道负责人的考核，就是考其定政策的水平。政策制定得好，渠道就能活得很好，能持续走下去；定得不好可能三天就死掉了，半年之后渠道商就不跟你玩了。

（1）准入门槛

要设置一定的准入条件，要让渠道商投入。跟卖SaaS一样，免费的 SaaS 用得不好，收点钱反而会用起来，渠道商也是一样。

专职团队和职场

一开始就要求清楚：必须要有多少人的团队卖东西，客户成功要有几个人，或售后要有几个人等。有些渠道经理为了应付考核，什么人都签，三个月之后开始贡献业绩，发现基本没有渠道商能签单，最后时间错失了，整个团队也散掉。

比如，我们现在的公司对加盟商要求很高：必须要有5人以上的销售团队，销售团队招聘完，把名单给我，我们培训完之后再跟渠道商签约。前提是渠道商先打保证金过来，签约培训完之后我可以把保证金再还给渠道商。所以，渠道商一定是宁缺毋滥。

保证金和预存款

以前我们在赶集系时，既有保证金又有预存款，保证金是为了把控渠道商更容易。比如，渠道商的团队在考核期内，在解约之后或在合作过程中出现违规，抢单、刷单、跨区域销售或搞了一些其他猫腻，都可以从保证金里做处罚。

预存款就是订单消耗的，如果一分钱不收，他卖不卖你也没办法要求。现在的公司就是收预存款，基本上 5 万块钱起步。

公司资源和经验

一定要看重渠道商有没有你目标客户群的资源，或者有没有针对你现有的产品或者商业模式的一些经验。有的话更好。

现金流储备

因为一个渠道从投入到最终盈利，基本是小一年的时间。这段时间它的资金够不够？千万别找那种可能手里有点钱想出来创业，来代理下你的产品，可能两个月就亏完了。

（2）渠道政策

早期，尽量保证渠道商能够存活，渠道商能够赚钱。所以前期政策不要定太高。

按代理区域，级别不同折扣可以不同

比如，市级代理可以给个六折，然后返点5%；省级代理可能五折折扣更好些，根据自身情况制定。以前，我们根据渠道商的资质、能力和精力等，设置不同的折扣程度。