消费者|洞察——发现机会比学习市场营销更重要
北京联盟_本文原题：洞察——发现机会比学习市场营销更重要
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先来看一张照片（见下图） 。
这是1964年《中国画报》封面刊出的“铁人王进喜”的一张照片 。 这张照片 ， 是王进喜在大庆油田里工作的照片 。
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如果问大家能从这张照片中看出什么 ， 想必大部分人会说 ， 油田开发的环境十分恶劣、条件非常艰苦；“铁人”王进喜的奋斗精神 ， 让人感动……
然而当时有一家日本石油公司的科学家 ， 看到这张照片后 ， 从各种表面细节中不断深入挖掘 ， 最终洞察出：
1.根据照片上王进喜的衣着判断 ， 只有在北纬46度至48度的区域内 ， 冬季才有可能穿这样的衣服 ， 由此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间 。
2.通过照片中王进喜所握手柄的架式 ， 推断出油井的直径 。
3.从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度 ， 推断出油田的大致储量和产量 。
4.石油储量巨大 ， 中国石油勘探建设能力不足 ， 应该会很快向国外招标 。
日本人洞察到中国石油勘探的需求 ， 迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备 。 当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时 ， 日本人一举中标 。
这是商学院流传已久的案例 ， 日本人创造了很多伟大的品牌 ， 一个国土狭长、面积逼仄的岛国 ， 既没有得天独厚的资源优势 ， 也没有面积地域人口优势 ， 却把生意做到世界各地 ， 成为全球领先的经济体 ， 一部分原因也在于日本人对需求洞察的深度——深入挖掘需求的核心 ， 让日本人提前掌握商业的走向和趋势 ， 而这种深入表象、一眼洞穿事物本质的能力 ， 我们称之为“洞察力” 。
洞察力是营销一招致命的先决条件 。
战略的第一步就是洞察冲突
营销的本质就是洞察需求 ， 而需求是从冲突中被发现的 。
和传统营销不同的是 ， 在供需关系颠倒的商业时代 ， 我们必须有明确的消费洞察 ， 才能为产品和品牌提供生长的土壤；我们必须有让人心动的消费洞察 ， 才能为科技和数据赋予情感和温度 ， 开辟一条通往消费者内心的赛道 。
在制定战略之前 ， 我们必须清楚地回答：以消费者为中心——消费者的冲突有哪些？以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是什么？以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？
来看海澜之家的案例 ， 在十几年前 ， 当男装品牌都在发力于定位专业细分市场时 ， 叶茂中冲突战略洞察到：同样在购物中心买一条裤子 ， 女人要花两三个小时 ， 而男人只肯花10分钟的时间 。 由此洞察到男装的一个最大冲突：男人是不喜欢逛街的 ， 但是需要足够的日常着装 。
正是因为洞察到了男性购物时的“冲突” ， 叶茂中冲突战略提出了“一年逛两次海澜之家”的战略；海澜之家在别的男装品牌拼定位 ， 拼细分 ， 拼专业的时候 ， 却走了一条完全不同的道路——提出了男人的衣柜 ， 真正将海澜之家打造成一站式的男性服装购物终端 。
观察是望远镜 ， 洞察是显微镜
《教父》里有句话极其经典：“花半秒钟就看透事物本质的人 ， 和花一辈子都看不清事物本质的人 ， 注定有截然不同的命运 。 ”
观察和洞察最本质的区别就是：对问题本质的穿透力 。 尤其当商业进入了智能时代时 。
传统商业——研究认知；智能商业——研究需求 。
认知是经验、共识、传统……可以学习得来 ， 借鉴得来 ， 观察得来 。 所以 ， 传统营销时代 ， 我们对核心人群仔细观察 ， 研究他们的固有认知 ， 就可以为产品和品牌构建一条品类的赛道 。
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