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36氪|不管多小的地摊，都是一个品牌( 二 )


地摊经济的特点是流量大 ， 互动强 。 是最原始的C2C模式 ， 卖家直接面对买家 ， 没有中间商赚差价 。 这是建立品牌形象的极好场景 。 蜜雪冰城的爆款引流产品是1块钱的冰淇淋 ， 在别家的冰淇淋卖到十几块钱的时候依然坚持1块钱价位 。 这个战术在为品牌引流的同时 ， 也赢得了消费者的好感 ， 成为品牌资产的重要部分 。 蜜雪冰城顺应趋势打造了一系列十元以下的产品 ， 迅速实现规模优势之后转型成为中央厨房式的加工厂 。
对于市场巨大的快消品品类来说 ， 地摊经济营造的消费场景是打造品牌形象的前沿阵地 。 我们通常认为 ， 地摊（渠道）中的商品才是产品 ， 其实地摊（本身）也是产品 。 摆在门店里的商品 ， 消费者常常会有“要不要进去看看” 的判断 ， 摆在路边的东西 ， 就有天然的亲切感 ， 随时驻足看看是很自然的习惯 。 毕竟 ， 人类第一次交易的场景就是地摊 。
地摊经济是低价侧翼战
移动互联网上流传着一张大佬们摆地摊的照片 ， 柳传志、马云、任正非这些人都摆过地摊 。 但是这张图还忽略了两个更重要的人物：海底捞的创始人张勇、西贝创始人贾国龙 。 因为任正非、柳传志等人摆地摊买的东西 ， 和他们后来的事业并没有直接关系 。 而张勇、贾国龙、薇娅就是从地摊起步的 ， 他们现在从事的事业和曾经的地摊一脉相承 。
海底捞是把路边的火锅卖到了城市综合体里 ， 西贝也是如此 。 薇娅则是把地摊的服装卖到了直播间里 。
如果再较真一点看 ， 以上人物都是不是地摊经济的最好代表 。 名创优品、ZARA、H&M才是低价侧翼战的最好代表 。 王兴曾说 ， 互联网领域的竞争规律没有本质改变 ， 不是在原有的领域把原来的人挤掉 ， 而是新的战场扩大 ， 新的玩家占住了新的战场 ， 创新永远在边缘 。
我们认为 ， 地摊经济是低价侧翼战的典型代表 。 它的特点是边缘、廉价、大众 ， 因而常常是创新的源头 ， 是新战场的起点 ， 不只是互联网的竞争规律如此 ， 整个的商业竞争规律也是如此 。
名创优品做的还是升级版的二元店 ， ZARA、H&M美其名曰快时尚其实也是低价定位 。 拼多多是电商平台品类中的地摊战略 ， 从低价的边缘市场出发 ， 已经形成农村包围城市之势 。 哈弗汽车定位经济型SUV ， 已经成为全球利润率第一的汽车品牌 。 反观很多豪华汽车品牌却没有这样好日子 。
如果只为糊口 ， 地摊经济只是一个地摊 ， 如果从商战的角度看 ， 地摊经济其实是低价侧翼战的战术呈现 。 中国的地摊恰如美国的车库 。 我们认为 ， 凉白开避开了一线市场的农夫山泉和怡宝 ， 发展三四线市场就是低价侧翼战 ， 也是地摊经济的变形 。 公牛开关利用渠道优势收割三四线城市的杂牌开关市场 ， 也是如此 。
中国市场的纵深世界第一 。 如果放眼全国 ， 地摊经济代表的低价侧翼战会是一个长期有效的战术 。
地摊经济是原点人群和原点市场
耐克创始人菲尔奈特的第一笔生意是在体育场跑道边完成的 ， 虽然是没有启动资金的无奈之举 ， 但却在无意中选准了原点人群和市场 。 耐克的第一个产品是跑鞋 ， 一旦运动员选择了耐克就会对其他消费群体形成示范效应 ， 另一方面 ， 在运动员出没的体育场摆摊也是选中了原点市场 。
让我们设想一下 ， 电子产品最好卖的地摊区域 ， 应该是在中关村、华强北 。 化妆品最好卖的地摊区域 ， 应该是在三里屯、上海南京路 。 如果你的城市里有奢侈品店 ， 那当然是卖高仿品牌的好地方 。 在青岛城管局门口摆摊的照片能引起巨大的传播 ， 也是因为城管局门口是一个原点市场 。 以前到处抓地摊小贩的城管门口摆起了地摊 ， 就像到处打击假货的正品店门口堂而皇之的摆起了高仿货 。
如果摆地摊能考虑到原点人群、原点市场、私域流量、形象产品的设计 ， 就能胜出很多同行了 ， 但是这些还不够 。


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