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直播那些直播带货卖“大家伙”的董事长们( 二 )


柳工机械股份有限公司副总裁罗国兵通过线上直播表示 ， 疫情期间 ， 柳工通过运用网络平台和资源 ， 开展线上营销 ， 实现了模式创新 。 2020年一季度 ， 在柳工及经销商的共同努力下 ， 柳工海外业务依然取得了市场占有率大幅增长的好成绩 。
除了柳工外 ， 很多工程机械行业企业也在直播队伍中 。 5月20日下午 ， 徐工举行第二届国际客户节系列直播首场活动 ， 进行全球线上直播 。 截至当日中午12时 ， 在不到一天时间内 ， 其通过全球线上直播拉动 ， 共销售各类工程机械产品超过400台 ， 销售额达1.5亿元 。
两个小时的直播中 ， 徐工在中国最大的专业工程机械试验场徐工集团试验场 ， 进行大型联合作业施工 。 挖掘机、装载机、道路机械、重型卡车等在模拟东南亚某区域的环境下施工 ， 展示产品性能 。
徐工董事长、党委书记王民介绍说 ， 此次直播重点针对东南亚市场 ， 今后徐工还将面向中亚、中东、欧洲等多区域 ， 开展专场直播 ， 面向全球客户的优惠将持续到9月底 。
“东南亚本身受疫情影响并不大 ， 市场相对比较稳定 ， 所以我们东南亚直播效果也不错；而欧洲等其他基础好的国家 ， 也有复工复产经济复苏需求 ， 所以客户关注度也会比较高 。 ”曾光安向21世纪经济报道采访人员表示 。
受疫情影响 ， 三一重卡在2月取消了线下新车发布会 ， 销量也大为减少 。 为了打破疫情期间的销售困境 ， 从2月28日开始 ， 三一重卡开始在抖音直播卖卡车 ， 并连续打造了工厂大直播、开春直播、万台抢购节三场直播活动 。
2月29日 ， 中联重科(000157,股吧)土方机械举行“公益HIGH购夜直播” ， 在盟主直播、铁甲网、慧聪网等平台上线 ， 观看人数超6万 ， 多个优惠活动加持下 ， 90分钟内卖出620台挖掘机 。
三一重卡一位负责人表示 ， 云直播这种方式的效果和效率 ， 会比在线下某一个地方定向邀约媒体强得多 。 现在三一重卡在抖音开直播已经是常规动作 ， 内部有专业的直播团队负责 ， 基本是月月有主题 ， 周周有直播 ， 天天有成交的节奏 。
董事长们上阵
从目前工程机械行业的直播看 ， 很多都是企业领导直接参与 。
一位工程机械行业资深人士向21世纪经济报道采访人员表示 ， 企业董事长们对现有的客户人群形成了深刻的认知 ， 亲自上阵有利于企业公信力的塑造 ， 同时也带动了企业的营销动力 。
有行业内人士统计 ， 70%-80%的挖掘机操作手和重卡司机都喜欢观看直播平台 ， 且工程机械用户群体逐渐偏年轻化 ， 以微型挖掘机客户为例 ， 90后甚至95后已经成为主力 ， 他们将大量的碎片时间用在了移动互联网上 。 “短视频”“直播”等形式也受到年轻重型机械用户的青睐 。
“作为专业的生产设备 ， 挖掘机、旋挖机、桩机等与口红、面膜等生活用品有明显不同 ， 需要专业人士解读产品的技术性能、主要参数和操作要点 ， 能迅速回应观众的提问 ， 这必须是专家或企业内部人士才能做到 。 ”上述资深人士表示 。
山河智能“70后”何清华是在疫情中较早选择直播的董事长之一 ， 在第一场直播中 ， 展示了山河智能的办公室、厂区 ， 并且何清华也重点介绍了山河智能现代化挖掘机装配车间和旋挖钻机装配车间 ， 对产品核心卖点、规格、细节等一一进行了讲解 。 正因为对产品、技术和管理的熟稔 ， 何清华也被亲切地称为“何老师” 。
“老板们亲自带货 ， 取得的效果显而易见 ， 除了上述提高对企业、产品认知度等外 ， 这也是‘小成本获大收益’的一种形式 。 ”上述业内人士戏言 ， 至少 ， 出镜带货的董事长们不会给企业带来额外的出镜费用 ， 也不会要求分提成 。
徐工一位负责人向21世纪经济报道采访人员介绍 ， 直播平台的费用并不高 ， 但中间很多的环节 ， 如联合施工表演、买材料、运输设备、现场拍摄等 ， 成本就比较高 ， 但比传统的展会成本低很多 ， 受全球疫情影响 ， 不用去全球各地参展 ， 这次直播加起来可能几十万的投入 ， 但传统的话可能翻两三倍 。


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