房地产消亡中的房地产代理( 二 )
2、代理进入门槛越来越低 ， 业务骨干快速流失
从代理公司团队结构来看 ， 高层作为利益分配的大头 ， 底层作为新人羽翼未丰 ， 往往稳定性比较强 。 而中层管理 ， 也就是团队的智囊核心成员 ， 则流失严重 ， 大量跳槽到甲方 。 留在项目上大量从业不足三年的年轻人操盘 ， 反倒是甲方公司的营销负责人 ， 都是资深代理出身 ， 这种甲乙方经验和能力倒置的情况 ， 代理公司越来越难满足房企的需求 。
同时 ， 代理行业的进入门槛还在不断降低 。 根据知名上市代理公司的年报 ， 对比2018和2019年公司员工结构 ， 总人数都是约2.5万人 ， 但博士、硕士、本科等高学历人才占比的降幅十分明显 ， 高中以下学历则在增长 。 当房企、链家等公司不断进行人才升级时 ， 作为行业智囊的代理行 ， 人员素质却在持续滑坡 。
三、强周期下 ， 代理成本优势变弱 ， 业绩萎缩至原来的1/10
过去房地产行业周期性非常强 ， 而销售佣金是直接和销售金额挂钩的 。 随着房价大涨 ， 销售佣金的支出开始快速超过自建团队的人力成本 。
以深圳为例 ， 开发商自己的销售员提成点数在1.2-2‰ ， 甚至更少 ， 而代理公司的提成点数6-8‰ ， 以一个项目一年20亿的销售额来计算 ， 代理公司销售佣金需要1200-1600万 ， 自销销售团队佣金约240-400万 ， 以20个人的团队成本来看 ， 人力成本大约为12万×20=240万 ， 一共也才480-680万 。 以前卖10个亿 ， 二者差别并不大 ， 现在卖20个亿 ， 代理的成本优势就消失了 。
而且 ， 行业繁荣期的超额利润 ， 也吸引了更多代理商入场 ， 开发商也开始自建销售团队 ， 趁机压低佣金、引入联合代理PK制 。 根据某龙头代理行的年报 ， 其销售业务的平均佣金已经从几年前平均2.5%降到2019年的0.8% ， 2019年股东净利润也同比下降了89.85% ， 仅达到2018年的十分之一 。
所以 ， 从本质上来讲 ， 代理的成本优势和专业价值逐渐失去竞争力 ， 销售代理这种商业模式现在还能不能成立 ， 也开始受到资本的质疑 。 
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房地产代理的未来
大概率会出现三种结局
其实 ， 代理公司的危机不是这两年才出现 ， 头部代理公司早在几年前就已经开始救亡行动 。 有的代理公司 ， 开始做一二级市场联动 ， 甚至尝试自建门店组织客源 。 还有的代理公司搭建线上卖房、直播卖房平台 ， 拓展线上获客能力 。
但是 ， 作为服务型公司 ， 到底有没有前景 ， 关键要看能向房企提供什么样的价值？
这就还是回归到我们前面提到的 ， 代理的作用 ， 一是引流 ， 提供客源 ， 要么通过营销策划 ， 要么通过特殊获客渠道；二是成交 ， 在目前渠道为王的时期 ， 更多表现为事务性的案场服务 。
从这几个角度去分析 ， 代理行位未来的发展方向其实非常清晰了 。
在巨头盘踞的一二线市场 ， 代理必须形成平台化的模式 ， 导入资源、联合作战 。
在中小企业聚集的三四五线城市 ， 要继续提升专业性和溢价能力 。
一、品牌代理向三四线城市下沉
代理的智力输出 ， 本质上就是利用和开发商之间的专业鸿沟 。 在三四线城市 ， 大量中小房企的专业能力依然相当不足 ， 他们对于代理公司的依赖还很大 。 过去 ， 大的代理行往往坚守大的都市圈 ， 很少会下沉到低线城市 。 因此 ， 三四线代理行业都是以小代理公司为主 ， 靠着开发商关系户的身份 ， 还是养活了一大批小的代理公司 。
随着三四线城市的市场环境变得严峻 ， 项目之间的竞争加剧 ， 代理行业的专业优势地位 ， 下沉到三四线城市依然能够很好的发挥 。 凭借不同能级城市之间的“时差” ， 大量的市场机会还在广大的内陆酝酿 。
二、渠销一体化 ， 平台型寡头即将出现
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