多知网 跟谁学你学不会
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编者按：
本文系投稿
文|键盘虾
【多知网 跟谁学你学不会】图片来源|unsplash
最近有个朋友找笔者诉苦 ， 说他的0转正（0元转正价课）项目数据很不好 ， 被领导骂惨了 。 他把他的运营SOP发过来 ， 笔者看完之后说：你的方向错了 。 朋友不服气开始讲0转正的打法 ， 等他说完之后 ， 笔者只说了一句话：这个商业模式是跟谁学验证过的 ， 没问题！但是你这么搞不对 。 因为跟谁学 ， 你学不会！
今天笔者就从三个壁垒来解释一下 ， 为什么会说：跟谁学 ， 你学不会 。
01
第一个壁垒：渠道壁垒
“电线杆时代” ， 这个时代下信息的传递效率是极其低下的 ， 但也因为如此才让“信息”本身具备更大的价值 。 所以这个时代靠在电线杆上贴传单 ， 给窗户贴广告 ， 做地推就可以实现招生 。 这个时候机构少 ， 老师也更纯粹 ， 机构的发展靠学生口口相传就够了 。 也正是在这个时代 ， 俞敏洪老师靠着一张张的传单 ， 学生之间的口口相传 ， 带领着新东方走入人们的视野 。
“论坛时代” ， 这个时代互联网刚刚起步 ， 信息的传递效率开始逐渐变高 。 贴吧、论坛就成为了一群具有相同需求人的聚集地 ， 这个时代年轻人都在频繁的刷帖子 ， 看问题 ， 等回复 。 这个时代中张邦鑫老师凭借着奥数网 ， 靠着一个又一个的帖子 ， 通过培优策略开创了现在的好未来 。
“公众号时代” ， 在这个时代中信息出现了大爆炸 ， 人们获取信息容易 ， 但是“区分”信息开始变得很难 ， 带来的问题就是信息的价值大幅下降 。 表现在用户感知上就是内容同质化 ， 信任成本逐级攀升 。 在这个时代下流量池的玩法 ， 公共池 ， 私域池 ， 客户池之间的转化和匹配就变成了这个时代独特的“打法” 。 在这个时代下 ， 陈向东老师驾着“新媒体”的马车创办了跟谁学 ， 杀出了一条不一样的路 。
能看得到的红利都不是红利 。 跟谁学的新媒体矩阵从2015年布局 ， 截止目前有上百个公众号 ， 海量的个人号 ， 近千万的活跃粉丝 。 而这些私域流量就是跟谁学的第一个重要壁垒 。 这个壁垒最香的一点就是获客成本 。 关于获客成本 ， 我们来算一笔简单的帐 。
我们假设跟谁学的入群成本是其他机构的1/5 ， 活动参与率与其他机构一致 ， 转化率跟谁学为其他机构的5倍 ， 那么最终获客成本就是其他机构的1/25 。 我们假设活动参与率是50% ， 假设跟谁学入群成本是10元 ， 转化率为5% ， 通过算式可以计算出跟谁学的获客成本是400元 ， 而其他机构则是10000元 。 结合获客成本和正价课定价 ， 我们自然就能够初步确定跟谁学是具备盈利能力的 。 同时这里面笔者仅计算了销售转化率 ， 如果结合续班率与扩科率 ， 相信跟谁学的获客成本还能够进一步下降 。
关于机构的红利 ， 大家都会说当下教培机构的红利是“短视频”“直播”与教育的结合 。 细想 ， 这些红利目前均为平台红利 。 对于机构而言需要跑通的不是在平台上投放内容、做直播 ， 而是要跑通入口产品与平台结合的打法 。 2019年的暑假 ， 头部机构每天以千万级在渠道内投放 ， 打开视频软件 ， 全是各种“盒子课” 。 但在笔者看来这样的打法起到的作用是占领市场 ， 打的是品牌 ， 而不是产品 。 可能有人会说那视频、直播和教育结合是啥？其实逻辑和当下的主播带货模式一致：讲故事 ， 卖产品 。 视频、直播承载的是内容 ， 机构承接的是产品 ， 内容与产品之间的联系才是打法的核心 。
关于机构的长期饭票 ， 自有渠道永远是教培机构的“长期饭票” 。 渠道最终的目的都是要解决用户的需求 ， 但是需求自身与技术、渠道关系不大 。 渠道做的是运营 ， 提供的是内容 ， 创造的是价值 ， 而价值是需求的解决 。 回头看 ， 直到现在仍然有贴吧和论坛活跃 ， 需求永不过时 ， 过时的是载体 。 所以对于教培机构而言 ， 想长期发展还是踏踏实实的发展自己的自有渠道 。 平台红利可以追 ， 追得早是红利 ， 追的晚就是赤字 。
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