多知网 跟谁学你学不会( 二 )
02
第二个壁垒：师资壁垒
我为什么和朋友说方向不对 ， 核心在于他不断地去打磨讲师的课 ， 一页一页的去过PPT ， 一句一句的过逐字稿 。 机构目标是打造“标准化的名师” ， 让名师的课堂可以进行复制 。 在笔者看来 ， 名师和标准化两个词本身就是互斥的 。 举一个现实的例子 ， 双师模式解决的是用户需求 ， 是规模效应 ， 在供给端解决了优质教师的产能问题 。 笔者的观点是：名师是打造不出来的 。 如果你的0转正的转化率没过1% ， 第一个动作不是帮主讲去梳理讲课流程 ， 如何带节奏 。 需要做的动作是换主讲 。
根据跟谁学在今年2月份的公开采访 ， 十大名师共贡献了2018年和2019年上半年46%的收入 。 同时根据报道2019年毛利率为79.7% ， 期中大部分的成本是老师薪酬 。 用行业内最高的薪水去吸引行业内最优秀的人才 。 这个就是跟谁学的第二个壁垒：师资壁垒 。 按照分成模式 ， 收入直接和招生量相关 ， 试问老师怎么能不好好招生 ， 怎么能不好好进行服务？现在这些头部老师都尝到了甜头 ， 这样的模式自然能够吸引其他优秀的教师 。 但是优秀的师资是稀缺资源 ， 而其他机构只能靠抢 。
同时上文计算公式中的转化率 ， 核心靠的是讲师 ， 讲师天然能够把转化率提升到一个基数 ， 标准的SOP能够提升的是系数 ， 转化率低的核心在于基数而不是系数 。
03
第三个壁垒：运营逻辑
1.多频次提醒用户
看这么一个问题：打造1个亿级的公众号 ， 还是打造10个千万级的公众号？每个人的选择都有差异 ， 跟谁学选了后者 。 在笔者看来跟谁学的核心运营逻辑就是：多频次提醒用户 ， 让你看见我-力求覆盖更广 ， 让你躲不掉-触达手段更多 。 如果体验一下跟谁学的0元课你会发现 ， 干啥都是提醒 ， 公众号会提醒 ， 小助手会提醒 ， 短信会提醒 ， 甚至电话也会提醒 ， 目的是为了提升完课率 。 而这种与用户交互的频次是一般机构不敢做的 ， 因为怕打扰用户 。 但是当你体验过之后 ， 才会发现这种提醒是以内容、服务为依托的 ， 开课前有开课提醒 ， 讲师介绍 ， 课后有作业提醒 ， 还有回放链接和下次课预告 。 第二次课前有课前预告和内容大纲 。 这里面的每一个提醒都是以内容给为导向 ， 以服务为目的 。 通过服务提示用户内容很精彩要持续参与 。 即使用户退出 ， 你会发现 ， 在过程中 ， 你已经被拉到他的其他渠道内 ， 想全都退出 ， 并没有那么容易 。
2.吸之以利 ， 给之以益
“吸之以利” ， 先看吸引手段 ， 诸如裂变、团报、赠书、分销这类的模式跟谁学用的很早 ， 也用的好 。 正是因为这些打法 ， 使他们通过自己的私域流量不断的扩大 ， 最终形成这样的规模 。 结合投放 ， 从公共池里面拉人 ， 转化为客户池 ， 再通过客户池进行扩科 。 将拉、转、扩三个流程形成了一个良性循环 ， 在过程中许诺用户的福利质量都属上乘 ， 用户自然有动机 。
“给之以益” ， 再看转化的课程 ， 在线大班的学员多为中等学不得法的学员 ， 所以大班的老师普遍都属于“放大招”的类型 。 让学生能够直接学方法 ， 尽管对于原理讲解有时候有些缺失 ， 但是各种“大招”确实让学生学的爽 。
04
不是壁垒的壁垒：转化SOP
跟谁学的转化SOP以及对于数据分析的颗粒度在行业内十分有名 。 看现在很多机构的海报 ， 话术都有跟谁学的影子 。 流程可以照搬 ， 话术可以复制 ， 可以抄的都不是壁垒 ， 在SOP之前有渠道、师资、运营 ， 而这些才是跟谁学的真正壁垒 。 如果只是单纯得去模仿转化SOP ， 笔者只能说：跟谁学你学不会 。
参考文献：跟谁学如何盈利？如何获客？联创离职？CFO的答案都在这
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