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张维迎：“成王败寇”的企业家( 三 )




这不是一件容易的事！但他很快有了一个奇思妙想 。


当时 ， 在苏联领导人戈尔巴乔夫于1989年5月访华后 ， 中苏关系实现了正常化 。 他断定 ， 随着两国关系的正常化 ， 两国间各种交流活动即将全面开始 ， 而首先解冻的 ， 一定是文化交流活动 。


他对1957年在北京看过的苏联国家大马戏团的精彩演出 ， 仍然记忆犹新 。 如果趁着中苏解冻的机会 ， 把精彩纷呈的苏联大马戏团 ， 请到中国来做商业巡演 ， 一定会获得成功 。 如果这个“奇思妙想”能够实现 ， 说不定可以一举还掉所有欠债 。


为了把这个梦想变成现实 ， 他首先得说服文化部 。 当时中外文化交流活动都是由政府出钱、官方操办 。


要说服文化部同意把中苏文化交流这样的大事交给他这个个体户操办 ， 不啻是个近乎天方夜谭的疯狂想法 。 何况 ， 他和文化部八竿子也搭不上任何关系 。 但他还是做到了 。



他找到了让文化部主管官员心动的道理 。 他说 ， 由他来操办商业化演出 ， 既给文化部提供了一个拔得头筹的表现机会 ， 又开创了对外文化交流活动的崭新形式 ， 还给文化部节约了大量的预算经费 。 对于文化部来说 ， 这是一举三得的好事情 。


他的提议确实让文化部的主管官员动心 ， 但后者还是担心 ， 如果商业巡演赔钱 ， 半途干不下去了 ， 你杜厦可以撂挑子走人 ， 但文化部就要被迫再重新把项目接过来 ， 加倍地花钱 ， 继续完成巡演任务 。


如果这样的事情发生 ， 不仅比文化部自己从头干要艰难很多倍 ， 还要让主管官员们在部里丢人现眼 。 “你有什么可以让我们放心的保障措施吗？”


为了打消文化部主管官员的担忧 ， 杜厦承诺给文化部一份50万美金的不可撤销担保函 ， 该担保函由国家官方金融机构提供
。 有了这一担保 ， 主管官员和文化部便不会有任何财务风险 。 文化部的事情就这样搞掂了！



这是真真切切的空手套白狼 。 如果文化部的主管官员知道杜厦当时不仅身无分文 ， 而且负债累累 ， 他们绝不可能把这个中苏文化交流项目授权给他 。 但如果真能让金融机构开出50万美元的担保函 ， 文化部又何必在乎他现在是否有钱呢！


他去哪里找50万美元呢？其实 ， 在大年初二去北京的火车上 ， 他就盘算好了这步棋
。 他深圳居所隔壁的邻居 ， 是“中国租赁总公司”总经理李西元 ， 他决定说服后者与自己合作 。



回到深圳后 ， 他向李西元建议：在这场势必轰动全国的商业巡演中 ， 我在全程近百场的体育馆大型演出中 ， 给你一块重要的广告位置 ， 置放中国租赁总公司的横幅场地广告 。


李问需要支付多少广告费？



杜厦回答：一分也不要 。 如果中国租赁总公司愿意出具50万美金的担保函 ， 你们的广告全程免费 。 李觉得捡到一个大便宜 。 50万美元的担保函就这样搞到了 。



张维迎：“成王败寇”的企业家
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接下来的问题是如何邀请到苏联马戏团 ， 那才是真正的“米” ， 没有这“米” ， “饭”是做不成的 。 但直到此时 ， 杜厦本人还没有去过苏联 ， 与苏联马戏团没有任何联系 。


要邀请到马戏团 ， 必须亲自去苏联谈判 ， 而且必须由文化部官方出面 ， 因为当时的苏联还是计划体制 ， 对外演出都是政府主管部门统一安排 ， 苏联文化部不可能接待一个中国个体户 。


组团去苏联谈判需要经费 ， 杜厦没有钱 ， 中国文化部也不可能出钱 。 他说服李西元出钱 ， 并随团去苏联参加谈判 。 后者答应了 ， 因为那毕竟是一笔小钱 。


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