张维迎：“成王败寇”的企业家( 四 )
到了莫斯科后 ， 杜厦才知道 ， 苏联有80多个马戏团 ， 个个有精彩的节目 ， 但由于演出场次少 ， 连工资也发不出来 ， 所以组成马戏团不是问题 ， 问题是演出费用 。
谈判对手是苏联文化部对外演出总公司总经理马克西莫夫 ， 他拥有决定苏联对外演出一切事宜的权力 。 马克西莫夫傲慢、蛮横且绝不妥协 。 他开出的价是每场演出五千美金 。 他说 ， 这是充分考虑了中国市场的实际情况后 ， 给出的最优惠报价 。
杜厦自己判断 ， 五千美元一场确实不贵 ， 但还是立即回绝了 ， 给出的还价是1万人民币 。
对方回复“这是不可能的” ， 协议没有达成 。
五天之后 ， 中国代表团从列宁格勒回到莫斯科 ， 谈判继续进行 ， 但双方各自坚持自己提出的价格 ， 毫不妥协 ， 谈判陷入僵局 。
在中国代表团离开莫斯科的当天上午 ， 马克西莫夫把每场演出的报酬降到3500美金 ， 杜厦还是拒绝了 ， 仍然坚持1万人民币 ， 一分也不能多 。
就这样 ， 在没有达成协议的情况下 ， 中国代表团离开莫斯科回国 。 代表团的其他成员个个情绪低落 ， 为这次出访没有达成最终成果而感到遗憾 。 他们都认为 ， 3500美元 ， 甚至5000美元的价格也是可以接受的 。 他们不明白杜厦为什么要把这件事搞砸 。
但杜厦本人并没有像其他成员那样沮丧 。 他有自己的判断 。 根据他对苏联演出市场的分析 ， 他坚信对方最后会接受自己的报价 。 所以告别时 ， 他给对方留下话：如果一周内改变了主意 ， 同意1万人民币的报价 ， 可以用传真告诉中国文化部 。
商业谈判确实是一场心理战 。
回国后 ， 是坐立不安的等待 ， 但杜厦赢了！
在约定期限的最后一天 ， 离莫斯科下班时间不到15分钟的时候 ， 马克西莫夫发来了传真 ， 接受了1万元人民币的报价 。
几个月之后 ， 由83位苏联演员和一群老虎、狮子、骆驼、大象组成“苏联国家大马戏团”浩浩荡荡从满洲里进入中国 ， 转战七个城市 ， 为期三个月 ， 演出上百场 ， 场场爆满 。 最后一场在北京工人体育场的演出 ， 中共中央政治局全体常委出席观看 。
苏联马戏团在中国的巡回演出 ， 也创造了商业奇迹 。 扣除所有成本和费用 ， 杜厦净赚了1500万元人民币 。 这样 ， 在到期之前 ， 他还上了欠银行的1400万债务 。
他兑现了自己做出的每一个承诺 。 他成了英雄！
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这个故事说明 ， 企业家要把想象的事情变成现实 ， 需要许多条件 ， 这些条件并不是现成存在的 ， 而是需要他们自己创造 。
而且 ， 这些条件是相互依赖的：条件A依赖于条件B ， 条件B依赖于条件C ， 条件C又依赖于条件A 。 它们中任何一个如果不能实现 ， 都会使得整个计划流产 。
正因为如此 ， 失败的企业家很容易落个“骗子”的名声 。
可以设想 ， 如果杜厦不能成功说服中国租赁总公司总经理开具50万美元的信用担保 ， 在文化部主管官员的心目中 ， 他就是一位骗子；如果苏联演出公司总经理在最后一刻坚持不妥协 ， 甚至中国租赁总公司总经理也会把他当作骗子；如果演出没有赚到足够的钱 ， 原来借钱给他炒外汇的银行也会认为他是骗子 。
幸运的是 ， 他把每一个条件都做成了 。 当然 ， 他的成功靠的主要不是运气 ， 而是他的企业家精神 。
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