董明珠|董明珠，正在毁掉一手缔造的经销商体系
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主播董明珠 ， 属于格力集团董事长董明珠的最新身份 。 她很会卡点 ， 选在每年的4-9月的空调销售旺季 ， 涉足直播带货 。
4月24日到6月1日 ， 此前还直言要坚持线下的“董小姐” ， 连着开了四场直播 。
她先在抖音上探了探水温 ， 到快手、京东和淘宝直播 ， 销售额就不断刷新记录 ， 从23万到3.1亿到7.03亿再到65.4亿 。 6月6日 ， 董明珠还上演一场冰释前嫌 ， 携手国美做直播 ， 真应了没有永恒的敌人 ， 只有永恒的利益这句话 。
董明珠直播越玩越过瘾 ， 后台的经销商坐不住了 。
一张疑似格力经销商在网上发言 ， 希望董总不要再直播 ， 不然经销商又要去刷单了 。 董明珠马上否认 ， 但在董明珠京东直播带货前夕 ， 有格力空调的代理商收到了这么一则消息：“董总又要直播带货了 ， 希望大家去支持 ， 这段时间大家提货从直播间走 。 ”
所谓的“支持” ， 就是之前要货从厂家渠道定 ， 现在直接从董明珠的直播间提货 。
董明珠早年说过 ， 很多人说她没有亲戚和朋友 ， 但她“相信我为格力电器23年来所做出来的 ， 只要是有良心和正义感的人 ， 他会是我的朋友 。 朋友不只在于卿卿我我 ， 而在于对你的支持 。 我觉得那是朋友 。 ”
而且 ， 这么多年来 ， 从街头挨家挨户敲门推销做起的董明珠 ， 一直是格力全国经销商最心服口服的一个人 。
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经销商有怨言
电商直播对一般消费者的最大利益点 ， 在于售价 。 不少头部主播 ， 都是拿着全网最低价说事的 。 董明珠的直播间也不能免俗 。
经销商的利润 ， 一般来源于批零和售价之间的差价 。 不过格力的经销商略有不同 ， 由于格力批零和售价的差价并不大 ， 经销商更加看中格力的“返利政策” 。
1994年9月份 ， 也就是1995年销售年度启幕 ， 格力电器就出台了“淡季返利”的销售政策 。 这一销售政策的精髓在于 ， 在空调销售的淡季 ， 也就是经销商在销售淡季（9月1日至次年2月28日）订货 ， 能够拿到低于旺季的批零价格 。
此前 ， 空调行业已经普遍采取了“年终返利”策略 ， 厂商根据经销商全年完成销售量的大小 ， 在销售年度结束时 ， 依照事前承诺给予经销商一定点数的利润返还 。 经销商销售越多 ， 年终返还的点数就越高 。
格力的返点 ， 行业内偏高 。 “1000亿的销售 ， 返利最少150亿 。 ”这也是董明珠自得的一点 。 格力1997年之后就没有借银行的款 ， 董明珠认为与其每年付给银行那么多利息 ， 不如把这些利息省下来分给经销商 。
冲着这种模糊的返利 ， 不少经销商都愿意在淡季提货 ， 旺季销售 。 这也是格力在十多年前 ， 国美、苏宁垄断家电渠道市场的高峰期 ， 也坚持走自主经销渠道的立足点 。
不过 ， 返利可不是直接现金结算直接打到经销商的账户上 ， 而是以抵扣款的形式返还给经销商 。 董明珠很早就在格力确定了先款后货的提货方式 ， 款到货到对经销商的资金要求比较大 。 这些返利则可以在拿货时直接抵扣部分货款 。
一旦进入格力的经销商体系 ， 你的账户上总有那么一点返利的钱花不完 。 这种履带式的压货模式 ， 让经销商不得不跟着格力的销售政策走 。 所以 ， 在董明珠的直播间 ， 连线的经销商存在经营时间达到21年的、子承父业的、子承母业的 ， 持续经营格力电器的现象 。
董明珠直播带货在空调销售旺季 ， 不少经销商已经在淡季拿到一批货 。 你刚付款 ， 店主就宣布降价 ， 谁心里不冤？
那没有拿货的经销商呢？直播间的空调提货价 ， 是低于经销商的进货价格 ， 拿货总该意味着更高的差价空间了吧？
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