董明珠|董明珠，正在毁掉一手缔造的经销商体系( 三 )
销售出身的董明珠 ， 只能在市场中找补 。 但是当销售业绩都开始出现下滑时 ， 董明珠意识到危机 。 主动和被动的选择条件下 ， 董明珠似乎注定要成为格力的代言人 。 而她用这一招把自己和格力电器捆绑在一起 ， 让蠢蠢欲动的行政权力投鼠忌器 ， 也让自己在获得了足够的第三方支持 。
此后 ， 董明珠开始出圈 ， 塑造成为大众眼里一个脾气暴躁、个性强硬、手段专横的女强人“人设” 。 董明珠在陈鲁豫节目里教训员工 ， 在股东会上教训股东的视频 ， 一度刷屏互联网 。
大众高呼过瘾 ， 董明珠网红之路 ， 越走越远 。 什么商业模式走红 ， 董明珠的“人设”就及时的架构其中 。 直播带货 ， 董明珠自然当仁不让 。
这一次董明珠直播 ， 恰好在格力电器公布2019年年报和2020年第一季业绩报的时间之前 ， 受到疫情的影响 ， 家电行业的业绩都不是很好看 。 可相比对手美的 ， 格力的下滑更加明显 。
董明珠曾经表示 ， 每天最高兴的事情 ， 就是看着销售数据增长 。 这样的结果 ， 肯定是董明珠不愿意看到的 。 董明珠身上有很强大的销售员性格 ， 怎么卖对她来说不重要 ， 但是卖出去的结果对她来说很重要 。 既然直播这么火 ， 没有道理不上去试一试 。
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董明珠不怕经销商？
但是直播无疑催动了经销商与格力之间的矛盾 。 受到疫情影响 ， 从格力第一季度的收入可以看到 ， 绝大部分经销商的提货都放缓 ， 渠道打款意愿下降 。 按新收入会计准则 ， 原先记为“预收款项”的货款 ， 转入“合同负债” ， 该项金额同比下滑34.7%;经营现金流净额转负(-117.7亿元) ， 为2001年以来首次 。
董明珠早期的各种访谈 ， 都会谈到当初是如何“狠斗”经销商 。 对早期负责市场部部长的董明珠来说 ， 整顿1%的经销商 ， 是为了调动99%经销商的积极性 。
“朱董配”时期 ， 首创了渠道合伙人模式 ， 通过利益把格力电器的利益与原本属于外部商业组织的经销商团体 ， 全部团结在一起 。 简单来说 ， 就是以合股的方式 ， 建立区域销售公司 ， 专营格力电器品牌 。
所有区域销售公司 ， 都由格力电器控股 ， 区域内的多家一级经销商参股 。 销售公司的财务总监由格力电器派驻 ， 总经理、副总经理等核心管理层成员由格力电器任命 。 格力电器持持股51%以上 ， 却不参与利润分红 ， 全部利润分红都根据经营利润都分给的其他股东 。
这样一来 ， 既防止了同一区域内的各大经销商互相倾轧 ， 又让这些专营格力的生力军为了利益团结一致 ， 去开拓更大的经销网络 。 加上专营格力这一品牌和格力这一品牌对各股东具有较长期的价值 ， 使得区域销售公司得以在专心致志做格力的同时 ， 敢于为这一品牌的未来进行投资 。
在格力开疆拓土的年代 ， 这一种共生共荣的渠道合伙人模式 ， 立下汗马功劳 。
董明珠铁娘子及公正不阿的形象 ， 树立了格力在经销商之中的信赖感 。 格力经销商体系之强大 ， 在电器行业 ， 它说第二没有敢说第一 。 2003年 ， 董明珠对于强势的国美等渠道商 ， 说断供就断供的底气 ， 也来自于经销商体系 。
董明珠一手设计了格力的全国经销体系 ， 也让那些在地方上实力派的经销商 ， 对董明珠心服口服 。 财经作家吴晓波曾说过一个他亲眼看到的景象 。 珠海机场里 ， 董明珠和格力全国经销商一起候机 。 董明珠一个女人 ， 对着几十个大男人 ， 说她今后退休了就去国外一个海岛上生活 ， 谁愿意去就跟着一起去 。
那时候的格力经销商 ， 对于格力 ， 尤其是对于董明珠 ， 那是真心的佩服和跟随其后 。
董明珠设计的经销商模式的个人原则是 ， 不把个人利益和任何经销商的利益挂钩起来 。 而实际上 ， 制度和模式 ， 已经把所有经销商的利益和格力电器的利益都进行了捆绑 。
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