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登登珠峰、连续几年涨价……这几年明月镜片到底在想什么？( 四 )


价格、材料、技术产品等问题都逐一解决 ， 形成强大硬实力之后 ， 明月开始做软实力：塑造品牌 ， 科普市场 ， 引领行业 。
尽管从2010年开始 ， 明月镜片高价在央视、湖南卫视和浙江卫视投放广告 。 但方向不清晰 ， 动作不系统 ， 使得广告投入就像放烟花 ， 绽放在天空的瞬间很美 ， 可最后什么也留不下 。 明月当时已经具备领先的行业地位和逐年递增的销售收入 ， 但产品高、中、低档次全覆盖 ， 缺少拔尖产品 。 这让谢公晚对于企业的未来发展也有些没底 。 总裁谢公兴为这事儿也是伤透了脑筋 。 主力产品的确定在公司内部首先出了分歧 。 从销量上看 ， 折射率1.60的镜片明显高于防蓝光和折射率1.71的镜片 ， 如果将主力产品定为后者 ， 需要从小做到大 ， 再从大做到强 。
“当时普遍的疑问是 ， 常规1.60的镜片已经卖的很好了 ， 干嘛还要花大力气推新?”但后来达成一致 ， 旗舰产品就是打高卖低 ， 要用绝对的特色产品带动 。 后来事实证明 ， 防蓝光和1.71镜片这两个产品每年都在成倍增长 ， 并带动常规产品销售增加 。 谢公兴认为道理很简单 ， 如果高端产品能做好 ， 那么消费者和客户也会相信你常规产品也不错 。 就像苹果做手机行业第一 ， 大家也会相信它做的iwatch、耳机质量不会差 。
在主力产品初见成效后 ， 谢公晚开始犯愁企业发展的定位 。 他尝试找过不少智囊团 ， 最终采用特劳特公司的方案 ， 因为特劳特一句话点出了行业的核心问题——有品类 ， 没品牌 。
在特劳特的建议下 ， 明月盯紧中国快速崛起的中产阶级 。 做中国镜片的第一品牌 ， 成为消费者的第一选择 。 但整个社会给眼镜报以暴利的名声 ， 零售单价越提越高 ， 消费者被各种概念、话术搞晕 ， 觉得配眼镜很贵 ， 体验不好 ， 且不知道怎么选择 。
谢公晚归结原因认为 ， 消费者不是真的不愿意消费 ， 而是不愿意稀里糊涂、充满戒心的消费 。 “是我们没有给消费者了解的渠道和机会 。 ”
另外一方面 ， 消费者对眼镜暴利的误解 ， 也是因为没有把这个行业的专业价值传递给消费者 。 曾有媒体报道 ， 一副镜片的价格可从10元到10万元不等 。 而之所以能产生这么大的价差 ， 真相在于镜片之外的附加价值 。 曾哲认为 ， 其实配眼镜和下馆子的道理很像 。 “单买一条鱼可能只要20元 ， 在餐厅里吃为什么要200元?消费者往往会忽略你提供这个环境、专业服务、口味 。 在国外 ， 验光是收费项目 ， 但在国内却几乎都是免费 。 这也是为什么眼镜上市公司净利率奇低的原因 。 ”近几年 ， 眼镜零售商也在不停倒苦水 。 消费者购买一副眼镜 ， 验光器材的费用、验光师的工资成本只能转嫁在镜片之上 ， 因此镜片的利润 ， 不能仅用售卖价格减去进价计算 ， 眼镜行业也绝非靠赚取差价存活 。 而检测镜片往往需要专业的仪器 ， 仅凭肉眼无法做出判断 。 以次充好的问题由此而来 。 2017年 ， 明月镜片先是聘请著名演员陈道明先生为品牌代言人 。 重磅代言的背后 ， 是明月镜片进入品牌时代的决心 。
之后 ， 明月直接公布好镜片四大标准(材料、膜层、实用功能、视觉效果)帮助消费者对称信息 ， 确保购买商品物有所值 。
登登珠峰、连续几年涨价……这几年明月镜片到底在想什么？
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2019年 ， 明月镜片还启动了“万店计划”——提升新一代终端体验 ， 让镜片可以像主流手机体验店一样 ， 先体验再购买 。 谢公晚曾在一次战略发布会现场提到 ， 行业内经营多年的企业通常不太关注外部 ， 面对成本和费用的节节攀升 ， 采购单价也越来越难压低 ， 未来发展产生了迷茫 。 有不少人说 ， 这个行业就是这样了 ， 几十年来都是这么做;也有人说这个行业太小 ， 要去寻找赚大钱的行业;还有少数人为了生存 ， 不断打价格战 ， 以次充好 。


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