跳槽那些事儿车主邦模式调查：与部分加油站合作为何不顺？( 三 )
《财经》采访人员联络到多地多位和车主邦有过合作的加油站负责人 ， 他们有的已经停止合作 ， 有的依然留在车主邦平台 ， 但合作热情已经不高 。 主要原因是 ， 车主邦提升客户数量的承诺不仅未兑现 ， 还从每个加油订单中提取1%的服务费 。 在他们看来 ， 车主邦在加油站与车主间横插了一个杠子 ， 用加油站的钱“撬”走了加油站的客户 。
与加油站合作是否可持续？ 为何当初这些加油站会选择与车主邦合作呢？原来与车主邦合作的加油站基本为民营加油站 。
有数据显示 ， 2019年 ， 全国共有超过10万座加油站 ， 其中民营加油站接近5万座 ， 在数量上占据市场的半壁江山 。 但是 ， 由于地理位置、规模效应、营销能力不占优势 ， 大部分民营加油站的日均销量低于3吨 ， 仅为“两桶油”平均水平的三分之一 。 近年来 ， 在新能源汽车以及外资加油站的冲击下 ， 民营加油站的生存环境更加艰难 。
因此 ， 增加客户、提升销量是民营加油站的燃眉之急 。 有加油站负责人反映 ， 车主邦业务员声称与京东、货拉拉、快狗打车等互联网平台有合作 ， 能够把这些平台上的用户转化为加油站的客户 。 这意味着 ， 车主邦自身也依赖于其他的互联网平台获取流量 。
为了吸引加油站加入 ， 车主邦还会向加油站提供补贴 。 比如前述东北某地加油站 ， 车主邦在三个月的合作中提供6万元的预付油款用来锁定低价 。 这笔钱看似是补贴 ， 却并未真的进入加油站的口袋 ， 也覆盖不了加油站因低价带来的损失 ， 加油站陷入越卖越亏的窘境 。
原来 ， 车主邦用户在加油站加油后 ， 油费实际上支付给了车主邦而不是加油站 ， 车主邦会逐渐从车主支付的油款中收回这6万元的预付款 。
有市场人士分析认为 ， 按照这样的运营模式 ， 对于车主的加油优惠补贴实际上是由加油站提供 ， 但车主邦却借助这些补贴留住了注册客户 ， “这样他们在资本市场上就有了更多融资的筹码” 。
在一个加油站负责人聚集的微信群中 ， 一名加油站负责人对于车主邦模式做了这样的概括：早期给加油站出费用搞活动 ， 出现了油站降价很多很优惠的感觉 。 等油站的客户都跑到它的APP里成为它的会员 ， 加油站就到了该头痛的时候了 。
“而且你已经被它绑架 ， 它平台上合作的加油站多 ， 你不合作了 ， 它有能力把你的客户带到它平台上的其他加油站 。 ”上述加油站负责人声称 。
张书乐对《财经》采访人员表示 ， 车主邦的商业模式并没有脱离传统的“流量吸引”模式 ， 借助补贴成功获取海量注册用户 ， 对其获取融资肯定是有极大帮助的 。 但是 ， 汽油、柴油和电力都是受到政策管控的“特殊商品” ， 油价电价不完全由市场决定 。
在他看来 ， 车主邦作为一个第三方能源团购平台 ， 能从供应链上游获得的收益比较微薄 。 与此同时 ， 加油站数量是几乎固定的 ， 并不具有大量增加的可能性 ， 因此只要是正规加油站 ， 能提供的汽油、柴油产品几乎没有根本性区别 ， 即使价格有所区别 ， 相差的幅度也并不大 。
像车主邦这样的第三方平台 ， 可能不可避免要走补贴路线 ， 不管是补贴加油站还是用户 。 但从近几年的类似性质的企业发展情况来看 ， 补贴模式下 ， 平台对用户的吸引力以及用户粘性 ， 长期并不一定可靠 。
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