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直播“直播风”能否吹散义乌外贸“寒霾”( 三 )


在义乌国际商贸城，银蒂饰品负责人朱素芳，是最早与“大大王”合作的商户 。“现在固定合作的主播有5个，分别在快手、淘宝、抖音等平台上 。从店铺销售额来看，一半是正常走批发销售，一半专门供给主播 。”朱素芳说 。
朱素芳是市场里较早开始找主播带货的商户之一 。“过去外贸好做时，主播上门来谈合作，商户都会‘摆摆手’谢绝 。说实话，就是看不上直播带货的量 。”
当地流传着这样一个故事：阿里巴巴初创时，马云也曾到义乌寻求合作，同样被婉拒 。也许当时挣钱太容易，商户们更相信实实在在的摊位，不看好说起来头头是道的电商 。
2007年，朱素芳开始在义乌做外贸生意，她说，“早年仅巴西市场，一年可销售一两千万元人民币的货” 。商贸城里端着金饭碗的商户，早已习惯等生意自己上门，摊位年租金一度炒到百万元 。
如今，电商大潮、外贸下滑与新冠肺炎疫情等多重压力，迫使重新“拥抱”国内市场的义乌商户，不得不尝试接受直播带货 。
中国小商品城饰品行业商会会长陶小燕说，过去线下好卖的时候，商户连摊位都不让主播进 。现在有一半的商户都转变了想法，接受直播卖货的方式 。
朱素芳回忆说，直播带货的销量，从去年开始慢慢上涨，各地的主播都会来义乌市场选货，其中不乏李佳琦和薇娅等“头部”主播的团队 。
“主动找上门的主播多起来，商户也不再排斥用这种方式打开国内市场，还有商户会寄一些新货样品给主播，看适不适合直播 。”她说 。
挑主播不迷信大牌，更看重性价比
由于“头部”主播出场费高，又不负责实际销量 。朱素芳挑主播不迷信大牌，更看重性价比 。
“我们合作的主播，大概都有二三十万粉丝量 。一场直播下来，每款货品可以卖出一两百件 。”朱素芳说 。
义乌国际商贸城五区电商部陈双双告诉采访人员，市场商户和主播的合作模式主要有两种：一种是直接供货，批发价卖给主播，之后能卖多少看主播自己；另一种是利润分成，经营户、直播平台、主播三家分，经营户一般可以分到三至五成 。
朱素芳喜欢直接供货的模式 。依托为主播供货，今年2月和3月的店铺营业额，同比均增长20%以上 。
合作是双赢的 。“大大王”自营店铺的月营业额，也达到了300多万元，最高时一天卖出了28万元的货 。
不仅饰品类商铺开始做直播，连生产钳子、剪刀、扳手的商户也开始涉足 。
从事工业级工具生产销售20多年的吴献法，已开始在抖音上试水直播 。他决定公司招聘一个专职直播人员，每月4500元底薪加提成 。
“如果效果好，就成立直播事业部，将来还可以拿公司股份 。”46岁的吴献法说 。
目前，义乌市场里做内销的商户，一半以上开始直播带货 。义乌国际商贸城从一区到五区，都设有专门的直播间，商户可以直接申请使用 。
据了解，义乌商城集团2019年主动试水网红直播 。此次新冠肺炎疫情则加快了商城商户接受直播售货的进程 。
国际商贸城二区主营五金厨具、小家电、雨具、箱包、钟表等产品，商户开拓内销市场的需求比较迫切 。去年3月，商城集团筛选了100家商户在直播中心或自家商铺尝试直播卖货 。2019年5月23日，义乌宾王淘宝直播选品中心正式启用 。
自2月18日复市以来，国际商贸城已举办了3场网红主播进市场活动，帮助经营户开拓新的销售渠道，以对冲疫情给外贸订单带来的负面影响 。
坐拥一手货源地优势的义乌，正在吸引各大直播平台机构入驻 。陈双双告诉采访人员，近期光快手平台旗下就来了200多家机构，家家都有多名签约主播 。义乌货量充足、品类丰富，物流网络完善，快递仓储成本低，利润空间大，深受网络主播青睐 。
经历野蛮生长，直播更趋于专业理性
“2980元一期课程，培训3天2夜，从账号定位、短视频风格到视频标题、时长、配乐等细节，把一个直播小白培训成一个准主播 。”看到了直播人才短板的“90后”海归金鼎，2018年从美国华盛顿大学毕业后，就回到家乡北下朱村，成立一家电商直播培训公司 。


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