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零售社群+草根直播，苏宁零售云的下沉市场攻略“新变”( 二 )


与此同时 ， 3月初复工以来 ， 为保持安全接触距离 ， 王向正通过4个社群（1000多人）的社群营销和朋友圈 ， 满足老顾客离店的复购需求 ， 完成了47万的销售额 。
“社群营销客单价下降 ， 利润低 。 但是社群通过高性价比机型确实把门店宣传口碑提升 ， 沉淀了很多优质客户资源 ， 社群的短期投入较大 ， 但是带来的是长期的门店收入 。 ”
社群营销的销售模式有效地缓解了疫情期间闭店对经营的冲击 ， 更是让他逐渐摸索出一条新的营销路子——网络直播 。
与网红明星不同 ， 王向正定位是接地气的草根主播 。 但是他更懂产品、功能、需求 ， 也更能做好服务 。 从年初到现在 ， 王向正已经做了3场直播 ， 刚开始有些不习惯 ， 后来直播做得越来越顺 。 “5月19日我做了一场线上云店直播 ， 评论互动有6703条 ， 空调小家电卖的不错 ， 销售金额差不多8万多元 。 ”
在王向正看来 ， 直播是做产品的功能讲解和专业导购 ， 通过优势产品去做中高端产品 ， 增强大家对产品的了解 ， 而不是一味追求低价 ， 随着当地消费水平不断上升 ， 坚持“推高买贵”的策略 ， 要做差异化产品和销售 。
6月16日 ， 在人口8万的义乌第一大镇佛堂镇 ， 一个近300平米的商铺开业了 ， 它是王向正在家电行业的第二次出发 ， 也是零售云的第6000家店 。
零售社群+草根直播，苏宁零售云的下沉市场攻略“新变”
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3年6000店 ， 零售云的底气和破局
有数据显示 ， 2019年全年我国社会消费品零售总额为41.1万亿元 ， 同比增长8% ， 连续6年成为经济增长第一拉动力 。 其中 ， 四五线城市的消费增速领跑各线级城市 ， 消费结构日趋优化 。 或许于零售行业而言 ， 未来增长的新引擎在于下沉市场的深耕与经营 。
简而言之 ， 下沉市场俨然成为了一块香饽饽 。 淘宝拼多多抖音快手都在试图撬动下沉市场短视频电商半壁江山 。
一众玩家之中 ， 苏宁是最具有线下零售基因的 ， 其固有优势就是供应链和物流 。 苏宁控股集团董事长张近东说 ， 苏宁有阿里和腾讯所没有的 ， 就是零售多种业态的供应链能力和基础设施 。 苏宁的逻辑是——提供供应链、物流、IT、金融等基础服务 ， 但客户、运营交给企业去执行和维护 。 这无疑也是苏宁零售云加盟商所最为看好的关键 。
疫情寒冬之下 ， 各行各业都在期待破局 ， 此时方兴未艾的社群营销和直播带货给苏宁零售云的发展带来的新的灵感和机会 。
对苏宁而言 ， “社群+直播”的玩法更像是一个尝试 ， 但却让疫情下的苏宁零售云商家交出了不错的离店销售成绩 。
2月 ， 零售云创下了平台同比增长超200%的佳绩 。 其中 ， 个护家清产品销量提升2254% ， 数码品类销售同比提升510% 。 社群及离店营销的转型策略 ， 有效地满足了消费者在疫期的多样化需求 。
3月1日 ， 苏宁零售云集团联合商家进行全国电话会议 ， 开始组织并推动全国离店销售 ， 在全国1万多个社群展开 ， 并用群管理机器人辅助社群运营 ， 为消费者提供口罩消毒液等产品和服务 。 到了3月中下旬 ， 因为疫情导致全国进行远程办公和学习 ， 打印机电脑手机平板销售飙升 。
同时 ， 在零售云创新的混合供应链交付模式中 ， 平台通过中心仓实现海量长尾商品“一键代发” ， 门店仓货物即时到店 ， 帮助加盟商进入经营业绩逆市上扬的新阶段 。
目前各个电商平台开始寻求流量突围之路 。 零售云利用场景社交 ， 开辟了一个差异化的赛道 。 刘怀力表示 ， 零售云在疫情下初次尝试了社群和直播 ， 第一阶段以社群为主 ， 推客分佣；第二阶段则是直播带货 。
“场景社交+社群+直播”组合拳 ， 使10000+垂直社群成苏宁零售云的流量窗口 ， 并借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀的多种社交玩法打开二次增长空间 。


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