专访毛京波：林肯靠什么打了这场翻身仗？( 二 ) 文

坚持，这对于一个最晚进入中国市场的豪华品牌而言并不容易，更何况是在2019年车市下滑，豪华车“骨折价”的大环境下。

坚持什么?林肯一直在强调三点：美系豪华品牌的营销特色、林肯之道的体验风格、价值营销的销售管理。

美系豪华品牌的营销特色

很多人都知道林肯，但同样也不了解林肯。

过去很长时间里，林肯在中国市场的印象依然是传统美式加长车，而2005年引入的林肯领航员，也并未在市场中掀起任何水花。

2014年，林肯重返中国，凭借着不错的产品性价比，以及林肯之道服务，赶上了中国车市快速增长的最后一班车，但其实在那段时间里，林肯并没有讲好属于产品的故事，也缺少一个非常清晰的产品哲学。

毛京波来到林肯后，将林肯总部全新的产品设计理念“静谧之旅”介绍到中国市场，目的就在于将林肯产品的精髓和特性完整地带给中国客户，形成差异化定位。

从2019年之后林肯推出的新产品中，从航海家到飞行家再到冒险家，无论是命名体系，还是产品设计风格，都更好地还原了国人心目中纯正美式豪华的样子。

林肯之道

入华之初， “林肯之道”是帮助林肯树立品牌的关键一环，也成为林肯最独特的竞争优势之一。只是这种新鲜感和独特性，随着竞争对手对服务体验和品牌打造的日渐重视，而被逐渐削弱。

重新找回“林肯之道”的差异化、独特性，并坚持下去，成为毛京波和林肯经销商需要共同面对的挑战。

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林肯中心的服务流程变得更加灵活、多元

从去年开始，林肯便提出了“林肯之道2.0” ，在品牌、展厅、产品、数字化及生态圈体验的“五大战场”深耕扩展，线上线下协同发力。尽管在毛京波看来依然做的还不够好，但这些前瞻性的积累已经让林肯成为在疫情期间，少数可以实现完全线上购车的品牌之一。

与此同时， “林肯之道”也正在变得更加灵活，更加适合市场。比如客户到店后，按接待流程规定应该引导客户穿过历史墙来到休息区，但如果客户径直走向展车，服务顾问也应该懂得及时将矿泉水递到客户手中。

一位购买了飞行家的车主这样说：“我去奔驰、宝马店里，没有受到如此的重视。 ”

价值营销

从2019年开始，林肯就与经销商统一思想——坚信豪华品牌的销售质量才是销售管理最核心的指标。

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