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证券日报|财富管理下半场：非标转标怎么转？( 三 )


广义上从事财富管理工作的人群 ， 包括银行、证券、信托还是第三方独立财富公司 ， 至少以百万计 。 可以预见的一个悲观事实是：未来大部分从事财富管理销售工作的客户经理都会失去工作 。
?产品的同质化
过去非标为主的理财产品 ， 本质上是含有刚兑属性的信贷理财产品 ， 客户如果要认购这类产品 ， 需要销售机构有足够雄厚的资本来解决他的信任需求 。 所以银行完美解决了这个问题 ， 报价式理财产品销售难度极低 。
而未来当产品全部净值化 ， 投资于股票、债券等标准化资产之后 ， 你在银行买一只基金和在网上买一只基金一样都有亏损的风险 ， 而且产品发行方都是某个公募基金公司的时候 ， 银行信用的护城河就荡然无存 。 君不见五月份债市调整导致招行某支债券产品产生微小的浮亏 ， 竟然也成了一条热点新闻吗？
当产品完全同质化之时 ， 客户的需求会转变为购买体验最优和费用最低 。 大量长尾客户会转向收费低廉的智能投顾平台 ， 就像十年前他们从商场转向淘宝和京东一样 。
?客户的线上化
之前有一家咨询公司做过统计 ， 1990年以后出生的人群 ， 每年进银行的次数是0.4次 。
银行在过去的核心优势是大量的线下网点与客户的高频接触 。 然而下一代的客户消失了 ， 全部去使用支付宝和微信了 ， 你的客户在哪里？当大量物理网点无法高频接触到客户的时候 ， 银行为代表的传统金融机构优势荡然无存 。
如今你去银行网点 ， 见到的大部分都是老年人在排队 。 如果银行客户经理都没有机会见到客户 ， 那么销售就变成一件困难的事情 。 最后的结果就是所有的银行都在大力发展网上银行 ， 同时裁撤支行网点 。
?客户的高端化
过去传统的非标理财业务 ， 金融机构的息差收入可以达到2%左右 ， 这是非常丰厚的利润 。 足以养活昂贵的线下销售团队 ， 而未来销售一支债券基金 ， 收入只有0.3%到0.4% 。 标准化资产产生的中间业务收入远低于非标 ， 也就是说每个客户经理管理的AUM需要达到原来的5倍以上 ， 产生的收入才能够让他个人收入达到过去的水平 。
线下服务是有边界的 ， 当理财师无法获取更多的客户数的时候 ， 只能扩大户均资产 。 因此大部分理财师会退出这个市场 ， 而只有少部分个人能力极强的理财师会专注服务于少数超高净值客户 。 这也是UBS为什么会放弃100万美金以下的客群的原因 。 面对着互联网渠道的激烈竞争加上高昂的人工成本使得资产量较低的大众长尾客群会转向智能投顾服务和网上渠道 ， 而未来的线下财富管理渠道会专注于少数高净值客户 。
未来客户买什么？
客户在非标资产时代对产品的选择 ， 代表了客户的风险偏好和对收益的要求 。 未来标准化资产的主要课题是找到拥有类似收益率的资产 ， 做出替换 ， 然后说服客户接受替换产品的净值波动 。
下图是我们找到的在收益特征方面可以和过去非标资产相匹配的标准化产品类别 。 实际上 ， 这些替代产品的风险并不比过去的非标产品来的更大 ， 只不过非标产品没有净值波动的特点掩盖了其内在风险 。
证券日报|财富管理下半场：非标转标怎么转？
本文插图

?低风险、低收益
过去投资于银行存款和理财的客户往往风险偏好低 ， 期望年化收益4%左右 。 在标准化产品体系里 ， 中短债和货基的收益近似存款 ， 固收+和中长债的收益近似银行理财 。 经过统计 ， 自2009年以来任意时点持有纯债基金指数1年的平均收益是4.8% ， 与存款类的收益需求匹配；同样的计算方式 ， 自2009年以来任意时点持有二级债基（固收+类产品）的平均收益是5.9% ， 与理财产品的收益需求匹配 。
因此未来零售银行转型的重点应该会放在债券基金产品和固收+产品上 ， 通过把这两类产品做大做强 ， 留住现有客户群体 。


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