求生与增长：中小企业的直播方法论求生与增长：中小企业的直播方法论
大众网·海报新闻采访人员 李立红 济南报道
文章图片
当抗疫成为“新常态” ， 作为经济活力的最关键角色——中小企业如何摆脱困境、甚至如何与困境共舞成了一个无法回避的问题 。
一方面生产停滞、销售受阻 ， 中小企业的计划被打乱；另一方面 ， 融资能力、供应链掌控力、抗风险能力的“先天”不足 ， 也让恢复生产的它们也难以快速回归正常周转的状态 。
俯仰之间 ， “花钱的部门”首当其冲、营销预算必然缩减 。但矛盾的是 ， 历史经验告诉人们越是严峻的时刻就越要加码 ， 如果操作得当、转化率提升 ， 以小博大的奇迹往往在此刻发生 。
从过去半年的实践来看 ， 直播带货“所见即所得”的短链状态 ， 是转化效果最大化的必然选项 。但这场热闹并不属于所有人——当明星偶像纷纷入局、巨额的“坑位费”已不是中小企业可以承担的；当CEO躬身入局、不断刷新带货纪录 ， 越来越高的销售数字同时成为舆论质疑的焦点 。
不知从何时起 ， 直播带货割裂了“内容沉淀、直播转化、形成粘性”的完整语境 ， 成为了一刀收割的冲动游戏 。本就缺少资本积累的中小企业在这样的浮躁背景下难寻红利 。
万物皆可直播 ， 但如何利用短视频和直播的内容效应 ， 以最优的投入产出比提纲转化效率 ， 真正解决中小企业的营销与销售痛点 ， 或许是直播带货2.0时代需要探讨的问题 。
直播非“万能”
直播带货的火热 ， 在于其借助平台的流量矩阵、内容生态以及数据系统实现了对人、货、场的重构：主播、明星以“亲自推荐”、“最低折扣”的口吻无限接近用户的内心需求 ， 直播间形成了可与用户实时沟互动的“限时特卖会” ， 而“货”的能力正在因与电商平台的合作以及包含中小企业在内的更多商家进驻而补足 。
中小企业的困境 ， 看似已在直播带货中迎刃而解 ， 但值得关注的是 ， 并非所有直播的方式方法都适合中小企业 。
就目前来看 ， 找头部主播和明星直播带货是品牌最能出圈的玩法 ， 但这种玩法其实价格不菲 。
在直播中 ， 品牌需要付出的成本有坑位费、主播提成、赠品支出 ， 细算的话还有买资源位的投入和运营的成本 ， 其中主播的知名度越高 ， 坑位费和主播提成就会越高 。据公开信息 ， 李佳琦的坑位费在23-42万左右 。
而找明星当代言人、在直播间带货这种以“流量换流量”的方式 ， 甚至更加昂贵 。显然 ， 这种高预算玩法并非是中小企业能够玩得转的 。
文章图片
除此以外 ， 中小企业的直播还存在着其他痛点 。
从目前的带货直播类型来看 ， 品牌商家可选择的通常是一场有十多种产品“大集合”直播和品牌专场直播两种方式 。
由于中小企业的知名度不高 ， 其产品在十多个品牌产品同时出现的直播中就很难脱颖而出、让用户留下深刻印象；但如果是直接开品牌自己的专场直播 ， 没有知名主播、明星 ， 品牌自身也没有知名度 ， 用户极可能在直播间的停留时间就不会很长 ， 甚至是很难发现品牌的直播 ， 这样一来品牌的营销转化就会更少 。
与此同时 ， 中小企业规模小、资金少的这些特性 ， 又在要求其必须通过线上的一系列新方式去更快、更低成本的获客 ， 实现“以小博大” 。在直播和短视频兼备的平台上 ， 中小企业无法直接依赖头部主播和明星这些“自带流量者” ， 那么就需要以“内容”吸引流量、留住粉丝 。如何为自己的品牌设定风格、内容 ， 甚至是“人设” ， 如何做好内容运营也就成为了企业急需具备的知识点 。
推荐阅读
- 同比增长|同比增长1366% 苏宁车品自主品牌成销售引擎
- 中小企业|中小企业如何共享数字化转型红利
- 链博科技|链博科技：博链信融XFin助力中小企业供应链金融
- 陈黎明|陈黎明：全球化中的中小企业数字化转型
- 怀进鹏|怀进鹏：汇聚中小企业力量推动数字经济合作发展
- 上海|上海市长宁区副区长翁华建一行到访易鑫 双方共话未来新增长
- |山东国企经济半年报：营收7710亿 同比增长2.3%
- 恢复性增长！上半年广东主要经济指标在这里
- IT|“小电驴”2年增长超300%天猫成立二轮车事业部力推新品牌
- 智能硬件|歌尔股份深度解析：TWS耳机放量引领增长，精密制造内功铸就成长