求生与增长：中小企业的直播方法论求生与增长：中小企业的直播方法论( 二 )
以内容留住用户 ， 其实也是构建品牌私域流量池的过程 。
对企业而言 ， 私域流量的支配权是掌握在自己手中 ， 相比只依赖直播这一形式去放大声量、获得关注 ， 私域人群的沉淀更需要其他内容与直播“打配合” ， 帮助企业旗下品牌完成从引流到转化、再到留存和复购的全过程 ， 让盘活私域流量的路径更加完善 ， 实现更经济的流量转化 。
但很显然 ， 对无太多营销经验和方法论的中小企业来说 ， “如何构建私域流量池”也是需要用更多时间来探索的问题 。
不一样的增长方法论
从理论到实践 ， 在众多发力线上业务的中小企业中 ， 一些案例或许能带来启发 。
以VOA丝绸为例 ， 其在疫情期间实现了明显增长 。
今年1月 ， 已经在抖音积累两年经验的VOA丝绸预测春节假期是“流量多但内容少”的时间段 ， 如果自己账号提早储备充足的内容 ， 那么就能够抓住这个机会 。
得益于内容的提前布局 ， VOA丝绸在疫情中没有慌乱 ， 提前备好的60多条短视频内容让他们保持了日更 。
稳定的内容输出 ， 再加之及时开通抖音企业号的蓝v认证和在抖音小店的大力投放 ， VOA丝绸在春节期间吸引了100多万粉丝 。随后 ， 在今年5月份的515王牌直播间活动中 ， VOA丝绸业的单日销售额超过了百万 。
而在抖in万物节期间 ， VOA充分调动半年来在抖音上培养的专业主播 ， 通过短视频引流直播间 ， 效果明显 。
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和VOA丝绸一样 ， 乐尔康按摩椅也参与了抖in万物节 ， 通过抖音有效的提升了品牌知名度和销量的品牌 。
乐尔康按摩椅是一个连续踩中电商和短视频两个发展节点的品牌 ， 曾经淘宝帮助其完成了原始资本积累 ， 并使其逐步从一个找代加工的小电商品牌成长为有自己生产线的企业 。从去年8月份开始 ， 乐尔康选择以短视频方式进行营销 ， 通过巨量引擎进行短视频广告投放 。截至目前 ， 乐尔康实现成交额近亿元 ， 商品在抖音平台上的展示次数已经破亿 。
VOA丝绸和乐尔康按摩的成绩 ， 在传统营销环境下是极难快速实现的 。
传统的营销转化模型呈漏斗状 ， 用户从最初关注到最后购买将经历多个环节 ， 每一环节都会有人因为失去兴趣而放弃购买 。由于这一营销路径过长 ， 企业必须要把控并提升营销过程中各个环节的效率 ， 才能够获得更高转化 。同时 ， 因为中小企业传统的营销方式大多是广告投放 ， 用户看到后需要主动搜索才能看到商品 ， 这便使得营销路径再次加长 。
但在短视频+直播的语境中 ， 平台的内容分发机制使得营销转化呈网状结构 ， 增加了更多触达用户、完成转化的节点 ， 短视频内容使营销变成了所见即所得的“好物分享” ， 用户接受程度更高 。而在短视频内容为品牌赢得一定影响力和知名度后 ， 直播的加入让品牌商家在同一平台实现了从营销到销售的全链路 ， 双管齐下帮助中小企业走通了更通畅的成功路径 。
当企业在直播间里完成了一次转化后 ， 其实后期的精细化运营和私域营销阵地的构建才刚刚开始 。因为单场成绩百万不等于持续增长 ， 实现增量需要持续降低退货率、提升复购率 ， 实现这一点需要私域流量池的建设 。
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