SaaS 渠道管理的核心是「让代理商赚到钱」各通道加起来的阅

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文章来自公号：SaaS 白夜行
「SaaS 创业路线图（89）」
文 / 王东

编辑/小圆

全文6466 字

第83篇邀请纷享销客前高级副总裁、渠道部总经理王东写了一篇建设渠道的思考框架的内容，各通道加起来的阅读量上万，说明关注SaaS渠道知识的人很多。今天我邀请这位老战友返场，再深入谈谈渠道的建设和运营。

—— 吴昊

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马上到6月30日了，又是一年一度的半年财报时间，财务报表的表现对比年初预算，带来的是几家欢喜几家忧。但无论欢喜还是忧愁，应该都离不开调整一个词，渠道业务该不该调整，调整什么？

上一篇写了设计和建设渠道的思考框架，用 5W1H 法来思考和设计渠道，其中“How”的部分，只提出了如何使渠道具备可持续发展的特性这个话题。但很多实际操作的读者，更关心如何做渠道的运营和管理？

因为实际运营过程中的差异太大，所以本文没打算把具体做法作为重点。在这一篇中，作者尝试把这些年渠道建设和运营的实践和问题做个总结。把渠道建设和运营的基础理解，作为砖头抛出来给大家做个靶子，以期引起更多更深入的讨论和思考。

01
何为渠道建设和运营

渠道建设和运营可以分开列为两个话题，渠道建设包括从团队搭建、招商布局到内外部能力建设，持续赋能或创新，以期持续增长或更高质量增长；而渠道运营则主要是渠道政策、激励、培训、提升效率的方案或工具、目标文化、渠道员工发展与关怀等事务为主。

渠道运营是为了保障渠道建设的目标得到实现的活动和手段。

这两个部分有很多内容是基于同一思路，所以合在一个主题下来讲，简单统称为渠道管理。

渠道的管理，是为了实现渠道销售目标，这个目标通常可分为业绩或用户增长目标、利润增长目标。为了实现目标，我们做了很多工作：组织了渠道业务团队，找到代理商伙伴合作，对他们分别进行建设和赋能，共同服务好客户以争取更久的持续付费，更寄望有良好口碑带来更多的其他客户。

以上这些工作，都属于渠道管理的范围，但有没有一个提纲挈领的事情，这件事情一旦能抓好，渠道的管理就有了章法，目标的实现也就理顺了？这是第一个问题，请大家思考下自己公司抓什么？

渠道建设的关键路径：

通过做好什么事情，我们就能理顺渠道这个业务体系？

一是招商找对伙伴，不对的话，咱继续招？是让多家伙伴在一个市场竞争，有竞争和危机感，还是在一个地方找一家志同道合的伙伴集中精力帮助他发展起来？

二是帮助伙伴对员工进行批量标准化培训？还是通过开业支持，扶上马送一程，让代理商伙伴能顺利启动？或者干脆让渠道支持的经理总监帮助代理商做好管理示范？