SaaS 渠道管理的核心是「让代理商赚到钱」( 四 )
但认真想想 ， 是否该采取差异化？这在很多公司还是有很大争议的 。 一定有各种条件制约 ， 但我认为 ， 主要还是对这个事情认知的问题 。
我对代理商发展和支持的看法 ， 要遵循改革开放的道路逻辑：
让一部分人先富起来 ， 让一部分区域优势明显的地方先跑起来 ， 不同的区域可以试点采取一些不一样的支持甚至不一样的政策 。 渠道业务部门在政策、激励和技能的输出上 ， 甚至扶持力度上 ， 都可以采用差异化的方式 。
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那岂不是太不公平了？
公平表现在基本的政策和支持要统一标准、统一输出 ， 但条件特点不一样的区域 ， 根据代理商自身意愿、能力和客户资源特点 ， 给不一样的支持和激励政策 ， 确保这些区域先一步发展起来 。 不断建立不同的标杆类型 ， 对于可复制挖掘的新标杆 ， 给支持、给激励 ， 给肯定 ， 请标杆代理商分享 ， 请大家去参观标杆 ， 带领其他人因地制宜的发展各自区域的业务增长 。
一句话总结 ， 不断细分 ， 构建多样化的特点和能力 ， 既要有统一严格的千篇一律的打法输出 ， 又要有不断的新尝试 ， 对于新典型 ， 找出共性 ， 不断复制拓展就是渠道的创新做法 。
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03
渠道运营和激励
前面我们讲渠道运营包含渠道政策、激励、培训、提升效率的方案或工具、目标文化、渠道经理发展与关怀等事务为主 ， 可能还可以放进去其他内容 ， 我们先说这几项 。
渠道政策 ， 主要内容是代理商分级和返款政策、区域管理政策（行业客户管理政策）、价格管理政策、冲突与合作政策 ， 分级分层支持政策 。
政策的设计 ， 主要是在公司财务或资本模型的规范约束下 ， 尽可能多的集中资源办重要的事 。 这个话题细分的复杂性较大 ， 有机会可以单独写 。
通过政策的导向 ， 推动代理商伙伴在规范内充分发挥能动性、资源能力和创造力 ， 所以制定渠道政策的思考点 ， 要着眼于定规范的同时 ， 要能推出标杆代理商 。
另外 ， 提醒一点 ，
各项政策要严格也要有适度（比例5%左右 ， 不超过10%）的弹性 ， 返款政策的弹性主要是用于集中激励 ， 管理政策的弹性在于容忍一定的“乱” ， 留一点灰度空间
。 只要不伤害别人的利益又有利于业绩成长和发展 ， 就适度存在 ， 因为很多好的方法出现 ， 都是因为能容忍一点“乱” 。
【SaaS 渠道管理的核心是「让代理商赚到钱」】
渠道运营 ， 一方面要把标准打法持续复制培训
——比如要把日常管理比如早会、夕会 ， 拜访量 ， 新客户数这些都坚持推行督促到位 ， 这些属于常规执行的部分 ， 需要的是日复一日的坚持、督促和塑造；
另一方面 ， 则需要创造新价值 ， 核心是挖掘发现优秀典型 ， 进行分析后推广 。
比如 ， 通过数据表现 ， 发现比较牛的指标或优异典型 ， 挖掘成功要素 ， 找出普遍性尝试去复制 。
举个例子 ， 上面公式中的“人均单产” ， 主要代理商每月还在40-50万业绩时 ， 某地代理商更少的士兵数却在3个月做了300多万的销售额 ， 分别80万、100万、120万的销售业绩 。
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