“狠招”来了！腰部商家玩直播没流量可以这样破？( 三 )
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以上两个案例的幕后操盘手麒腾方面表示：“连麦本质是使直播内容变得更丰富了 ， 这也是今年淘宝直播的重点考核方向 。 现阶段 ， 直播间的内容太同质化了 ， 需要做大量的创新内容 。 拿SEIKO来说 ， 它的直播间有‘总裁来了’、情景剧创意直播、专业主持人访谈、连麦品牌、连麦粉丝、连麦设计师分享品牌故事等多种形式 。 ”
谈到“直播间连麦” ， 简橙创始人米粒也指出了中小商家进行直播间连麦的难点——找到合适的连麦对象 。 “说得直白点 ， 粉丝300万的店铺肯定不愿意和粉丝3万的店铺连麦 ， 连麦也讲究‘门当户对’ 。 目前看 ， 商家大多是通过自己的人脉朋友圈、服务商组织 ， 以及官方组织的类目连麦群进行合作的 。 ”她坦言 。
在有选择空间的基础上 ， 如何怎么评估连麦对象是否与自己的店铺匹配呢？米粒给出了两个建议：第一 ， 基于店铺粉丝的需求 ， 产品的周边或者上下游 。 比如女装连麦箱包、配饰 ， 母婴连麦玩具；第二 ， 基于店铺粉丝的消费需求 ， 找符合粉丝购买需求的店铺（品牌） ， 比如女装连麦美妆 。
刘硕补充称 ， 粉丝人群具有一致性 ， 且非竞品店铺进行连麦也是合适的 。 此外 ， 也可以从店铺的等级与知名度基本处于同一层级的商家中做匹配 ， 比如20万粉丝的小家电店铺可以考虑与40万的服饰店铺连麦 。
就互动内容而言 ， 以淘宝直播为例 ， 目前平台推荐互动玩法有三种——一种是点赞PK ， 一种是收藏加购PK ， 另一种是聊天模式 。 “连麦互动更倾向于猜谜语、成语接龙、接歌词等这种娱乐形式 ， 这些都会由双方运营提前制作好脚本 ， 双方确认之后执行的 。 ”他谈道 。
对此 ， 米粒从另一角度上提出了思考：“决定做直播间连麦互动之前 ， 商家需要先明确自己这场连麦的本质目的/侧重点——吸粉还是转化 。 ”如果品牌直播间连麦互挂商品链接做流量互换的目的不同 ， 策划的直播间内容方向也需要是不一样的 。
具体而言 ， 如果是吸粉丝的话 ， 就重内容输出 ， 比如A品牌总裁去对方直播间做访谈 ， 宣导品牌；如果是做成交的话 ， 就重利益点输出 ， 比如在对方直播间投放自己品牌的福利、秒杀等 ， 从而引导粉丝成交 。
此外 ， 在连麦的时间段方面 ， “连麦时间放在相对会比较枯燥的时间段 ， 比如每个小时的中间段 ， 因为整点时间段会有福利 ， 直播间观众都会等福利 ， 中间时间段他们的感受会比较枯燥 ， 毕竟品牌的产品相对比较单一 ， 也很难持续输出优质内容留住粉丝 。 ”刘硕如是说 。
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结语
直播已成为新的电商营销基础设施 ， 整个电商直播行业则是在一边发展一边洗牌的过程中螺旋式上升 。 当越来越多的人加入这场竞赛 ， 越来越多的人困于直播没流量、ROI低等问题时 ， 玩家们或许更应该思考如何做直播风口下的长期主义者 。
中腰部商家合力做一场直播也好 ， 两两结对连麦互导流量也好 ， 商家们已经开始思考如何击穿痛点、打破原有天花板 。 2020年下半年 ， 我们期待更多玩家能在直播电商赛道中“乘风破浪” ， 摸索出新路径 ， 真正实现“品、销、效”三位一体 。
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