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政商参阅罗永浩万字长文复盘：我是如何做直播带货的( 五 )


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我做了六七年的制造业 ， 这块一开始想得比较清楚 ， 找的人实力也比较强 。 薇娅、李佳琦是因为很早就在平台上开始耕耘 ， 而且边做边摸索 ， 初期也没有那么多竞争对手 ， 所以他们的压力相对比较小 ， 这么一路过来 ， 他们已经形成了很成功、很成熟的供应链能力 。
但是一般公众或外界 ， 如明星或者娱乐圈里的人 ， 他们会简单认为 ， 如果选一个好的平台支持他们做这事 ， 然后发挥个人长处在这尽情展现 ， 并且选一些东西卖就可以了 ， 其实现实要比这复杂的多 ， 核心竞争力是后台、是幕后的那些东西 。
所以我们在这儿还是投入了很多心血 ， 但其实并没有达到令我们非常满意的程度 ， 因为我们毕竟只做了六七场 ， 还是个新人 ， 还在努力学习中 。
政商参阅罗永浩万字长文复盘：我是如何做直播带货的
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Q：这几场直播做下来 ， 你们选品的基本原则是什么？什么样的东西好卖 ， 以及你们想卖什么样的东西？
罗永浩：第一 ， 产品满足新奇特这种需求 。 比如这种东西以前没有 ， 或者大家不知道或多数人不知道它的存在 ， 这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些 。
我们希望带一些新奇的好东西 ， 给不知道的人普及 。 如果效果好 ， 厂商会源源不断跟我们合作 ， 直播室的受众也因为我替他选了他不知道的好东西 ， 会感到惊喜 。 这类我们一般就注重它是不是新奇 ， 是否与众不同？而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些 ， 它是几个因素的综合考量 。
第二 ， 大家耳熟能详的、日常生活高频率使用、又离不开的这种商品 。 原则上我们会谈 ， 首先要保证给直播间的受众很好折扣 。 这里面我擅长的数码3c这块反倒有点吃亏 ， 本来就很透明 ， 利润空间很小 ， 所以我们做数码3c产品时 ， 跟厂商沟通总感觉有遗憾 ， 达不到一个特别好的价格 ， 但还是能做到在全平台上一段时期内是最低的价格 。
然后日常生活用品有一些利润空间比较大的 ， 我们会先尽可能保证让受众拿到足够好的价格 ， 本质就是你能卖多少 。 刚才提到供应链这个能力仍然很重要 ， 那些大明星一出道来做 ， 马上就能卖一个很好的量 ， 所以他们会因此错误理解供应链的难度 ， 因为有很多东西同时在售的有好几个品牌质量都很好 ， 每个品牌有几十种产品 ， 你有上百种可以挑选 ， 但是在这里怎么挑选 ， 怎么平衡 ， 仍然是一个非常细致的工作 。
所以如果你把这个做得很粗放 ， 跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很吸引人 ， 除非他们喜欢这个主播 。 但这里又涉及到另一个问题 ， 即使是最忠实的粉丝 ， 也不会希望一周5天 ， 每次3、4个小时去看他的偶像 ， 这也受不了 ， 所以从这个意义上说直播的幕后比很多人想的要复杂 ， 不是说你在前面一看 ， 这是一个很有人气的明星或网红 ， 然后他一做主播一做带货就来了很多人 ， 表面上热闹只是浮出水面的一小部分 。
Q：咱们直播一场下来可能接触了很多厂商 ， 在跟他们接触过程中 ， 或您了解的情况看 ， 有什么感触？比如他们有什么共性？如果让您给那些厂商、潜在的厂商一点提醒和建议 ， 您会怎么做？
罗永浩：我们合作的时候 ， 有一些传统企业的厂商 ， 兢兢业业做了几十年好产品 ， 产品的质量也很稳定 ， 对这种比较新的互联网玩法不是特别懂 ， 所以他们会有一个普遍存在的错误认知 ， 当他们在舆论里看到某些网红带货能力特别强时 ， 他们不考虑一些一般性的商业规律 。
比如说我这个月刚卖过两次指纹锁 ， 短时期内从原则上考虑就不应该再做指纹锁了 ， 再有来谈的 ， 一般就往一两个月以后去推 ， 但是他们不考虑这些 ， 其实这本来应该是常识的商业规律 ， 他不考虑 ， 他就说你带货肯定行 ， 别人带不了 ， 你肯定能带 ， 完全忽视这些东西 ， 但我们自身很注意这些细节 ， 因为要是在这些方面不细致 ， 很快客户就会流失 。


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