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“出口”的出路丨上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如何突围？

本周二(6月30日),这一天过完,也就意味着2020年的上半年翻页了 。这半年,从个体到国家,从小社会到大世界,都被突如其来的疫情,强烈地冲击着,破坏着 。企业订单锐减,仓库积压严重,资金链断裂,工人没活干,这不是几个企业的问题,而是普遍的现象 。为了稳住外贸,不仅有之前出台的出口转内销的相关政策,上周日国务院召开座谈会,强调要创新外贸方式,推动外贸促稳提质 。也是在上周,历史上第一次在线上举行的广交会刚刚结束,而本周在线上举行的兰洽会又已开始,中国外贸如何渡过难关?
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:2020年一开年我们就碰到疫情,当初在新厂在布局的时候,我们就是做了一层,满满一层大概是4000平方米的成品仓库 。但实际的情况在3、4月份的时候,我们把这一层用完了,我们车间也有2000多平方(米),也做了成品仓库 。所以说满眼的都是钱,满眼的都是不知道何时能出的货 。
一开门,就亏损
今年39岁的张建,在浙江台州经营一家专门销售洗浴器材的外贸公司 。今年年初,投资7000万元的新厂房刚刚落成 。他本希望过了春节大干一场,实现营业额30%到50%的增长 。没想到,疫情让一切急转直下 。
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:新的订单全部延缓,全部砍掉了,老的订单,一两千万的货(积压) 。其实一两千万都不止 。包括一些日常的费用,也就是工厂一开门,每天就要面临几万块基本的费用(支出)最坏打算当时确实考虑过员工的去留问题 。如果说订单没有的情况下,解散员工吗?如果订单又回来,我们员工万一解散了我们又怎么办呢?
毫无疑问,尽快找到新的订单,是张建最迫切的任务 。平常年份,春秋两季的广交会,是拓展客源的最佳时机 。但严峻的疫情,让他一度担心,今年广交会不能如期举办 。听说最后改成线上直播,他似乎看到了希望,却又很焦虑:团队对直播根本没有经验,这次机会能把握住吗?
线上拼一把
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:我们当时确实心里一点底也没有,其实我们也没得选择,如果说我们不通过线上广交会这么拼一把的话,我们没有什么其他机会可以算翻身,也可以算是我们未来两三年的一个基础吧?必须要抓住它 。
6月15日,广交会开幕,张建团队很快就进行了第一场直播 。为了这一天,他们已经演练了一个多月 。从写直播脚本,到细抠每一句英文语法,再到何时配合直播插入产品实物展示,他们都一一设计 。经过10天直播,共收到有效的客户询盘100余件,相较过去几个月的冷清,几乎天壤之别 。
浙江菲格尔卫浴有限公司销售经理 丁海红:这两天就有点收放自如了,那我的重心肯定是在客户上面 。接下来才是真正显示我们真正强项的时候了,客串了一把主播,那下次再玩这种套路,我们就so easy,没问题 。
有了客流,接下来的问题,似乎就不那么棘手 。虽然张建团队在直播上是新手,但与客户联络、做销售,仍是杀手锏 。眼下,他们正在努力将这100多个有效询盘,尽快转化成实在的订单 。
突破,从零到一
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:就想一个一个挨着拜访,对客户来说,如果能够认可的话,我们可能以后慢慢会进入他的供应商目录了,所以说初次印象先建立好,然后也给他们带了一些台州的特产,杨梅带了一盒过来,大家认识一下 。
【“出口”的出路丨上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如何突围？】张建要拜访的是一家法国公司,在当地已经成立了60年,对于已经近半年没有生意的张建来说,这次谈判的结果有多重要,不言而喻 。
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建:这家公司对供应商这一块的考核也比较严格,首先第一个看工厂觉得可以的话,还会派人做一个验厂,然后才是做一些样品的报价,确认,这是后续 。他们有一个步骤,按照比较规范的来 。
虽然上周三,广交会已经落幕,但因为增加了直播回看功能,本周依然有新的客户找到张建 。他从中感受到了,疫情之下,仍有商机源源不断 。想要生存,外贸企业就必须顺势做出改变 。目前,他们已报名了今年三、四季度的其他线上展会,期待找到新的销路 。


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