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“出口”的出路丨上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如何突围？( 二 )


|| 出口转内销?
本周刚一开始,整个世界就要面对一条让人难过的消息,全球新冠肺炎累计确诊病例超过1000万,而且还没有看到向下衰减的迹象,依然在高峰值上运行,甚至有的国家单日新增确诊病例,还在不断地创新高 。在这种情况下,外贸之难可想而知,于是有人说:既然出去这么难,咱就不能出口转内销吗?这就容易吗?
6月的这次调研恰好赶在企业当月外贸订单为零的档口 。作为外销占九成的外贸企业,疫情使得订单总额较去年同期降幅超30%,压力之下,外销转内销是一条路,但打开内销市场很是艰难 。
余姚市商务局副巡视员 卿彦平:卖比较好的都是小的,那大的为什么卖不了 。可能是根据我们这个国内居住习惯,这种大的话一个它太占空间,第二个我们这种餐饮习惯 。可能我们放进去的厨余垃圾,它可能产生的异味比较大,所以说基本上每个家庭都是一天就扔一次(垃圾) 。没有买这么大的,后期为什么慢慢就销量下去了呢,我估计一个原因是可能产品比较单一 。
困难1:投入成本 改造产品
调研发现,欧美喜欢设计简洁、配色单一的大型垃圾桶;而国内在卧室、厨房、洗手间等不同场景,设计精致、配色繁多甚至加了点“黑科技”的小型垃圾桶受欢迎 。使用习惯上的差异,带来产品定位、设计研发等的天壤之别,产品线要重新改造 。
宁波舜达日升电器有限公司总经理 韩岸青:像国外设计的话,它比较简单,中规中矩,是一个形状正方(形)或者圆形就可以了 。但国内的话,因为每个人审美观念都不一样,我们同样要设计各种各样的形状和外形基本上是外贸产品设计数量的三倍以上 。
困难2:品牌优势缺乏
增加设计品类才能满足国内用户的需求和多变口味,但成本也得相应提高,比如,加一个单体可清洗内筒,生产成本就要增加7%左右 。更棘手的问题在于,即便研发出品质上乘的产品,因为没有品牌优势,短时难以冲击原有市场格局 。
宁波舜达日升电器有限公司销售主管 陈爱华:压力很大,我觉得内销太难了,我最担心我这方面都准备好了,但我还是卖不出去这个货,外贸库存是0,外贸是接到订单之后才去做这个货的,内贸的话就比较散,可能有些客户他说,我要几十台,也有客户要几百台 。品牌推广都是很困难,前期需要很大铺垫,不是说一下子就能做起来的 。
政府通过购买服务,给企业免费做直播培训,以可能实现对知名品牌的弯道超车,但挖掘直播人才、布置线上平台等搭建网络营销团队,是外贸企业转内销从未有过的额外投入 。
困难3:售后与回款
宁波舜达日升电器有限公司销售主管 陈爱华:我觉得外贸还是简单一点,外贸售后我们就跟客户说我给你提供免费备件(防损坏),但是内贸就不一样了 。内贸的话客户可能他买回去之后,他觉得他不会使用,他也会找你这个售后问题,同时他用着用着有什么问题了,他也是来找你厂家的,所以这个工作量也会很大 。
市场中用户使用习惯、购买习惯的重新界定和适应,都是人力物力的极大投入,而产品认证、专利标准等问题也是内销路上的堵点,多地部门在调研后认为,国内市场虽潜力巨大,但不能是跟风行动,这涉及顶层设计和企业是否有全面打算、充足应对的能力 。
余姚市商务局副巡视员 卿彦平:外转内它不是说一窝蜂跟进,有很多前期工作要做,你比如说第一个市场考察调研,第二个对企业一个精准定位,第三个是高质量产品的一个研发 。实际上它们的问题就是什么,总结到两点:一个就是成本投入,第二个就是它们要承担的风险 。
|| 政府搭台 企业思变
过去,出口转内销,是一些商店促销的好招牌,它意味着质量高,价格不高 。可现如今,国内市场的商品竞争极其充分,品质也很好,出口的商品和国内卖的商品差距很小,甚至有的领域都没了,于是你就知道这竞争得多激烈 。出口转内销不容易,而同时,出口转内销,还要面临着标准上的不统一,因为你是为其他国家生产的,它不一定适合咱们国内市场的标准,于是还得改,还得想办法 。没错,面对外贸的难题,想要突围,还真就这三个字最重要:想办法 。


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