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理财《中国金融》｜新形势下的理财子公司发展( 三 )


打造富有竞争力的业务模式 。 经过多年的实践 ， 目前全球资管行业形成了四类具备可持续竞争力的业务模式：Alpha主动管理者、Beta规模经营者、解决方案专家和分销巨头 。 从中短期来看 ， 理财子公司可基于自身的渠道与客户优势 ， 努力成为行业分销巨头 ， 利用多资产组合配置能力 ， 成为高净值客户的理财解决方案专家 。 从长期来看 ， 理财子公司可借助内外部投研能力 ， 构建行业领先的经验曲线 ， 通过专业化的服务成为Alpha主动管理者；同时 ， 通过金融科技赋能 ， 建立数字化、自动化运营能力和低成本优势 ， 努力成为Beta规模经营者 。
以客户为中心完善产品与营销体系 。 产品创新方面 ， 既要重视产品体系的完备性 ， 又要关注客户需求的差异性 。 第一 ， 理财子公司应对标市场化资管机构 ， 搭建覆盖各投资品种、各期限、各风险等级、各应用场景的净值型产品体系 ， 实现对客户需求的全面覆盖 。 第二 ， 要充分认识理财客户的需求特点 ， 建议运用“固收+”“量化对冲”等绝对收益策略 ， 重点打造几款稳健收益型的“拳头产品” ， 优化客户的投资体验 ， 有效满足客户对稳健收益的需求 。 第三 ， 可通过C2B产品定制的方式满足私人银行、财富客户的个性化理财需求 ， 通过一揽子资管解决方案增强客户黏性 。 营销体系建设方面 ， 要全面加强渠道建设、客户建设、系统建设 。 第一 ， 要建立起内外联动、线上线下一体的销售渠道体系 。 一方面可继续利用好母行渠道资源销售产品；另一方面可与外部金融机构、互联网企业等开展产品代销合作 。 此外 ， 随着业务发展壮大 ， 理财子公司可尝试搭建产品直销渠道 ， 更好地发现、分析、满足客户需求 。 第二 ， 要做好对客户的分类分层 ， 按照不同年龄、职业、资产净值等维度对客户实施精细化管理 ， 针对不同客群核心诉求开展场景化营销 ， 壮大普通客群 ， 抢抓长尾客群 。 第三 ， 理财子公司应强化IT系统建设 ， 用好大数据等金融科技手段 ， 做好客户需求分析 ， 精准定位目标客户 。
不断推进投研能力建设 。 未来 ， 理财子公司有必要持续打造以投研一体化为核心的大类资产配置能力 。 一是要搭建起自上而下与自下而上相结合的买方研究体系 ， 全面涵盖宏观研究、行业研究、策略研究与大类资产市场研究 ， 为理财业务开展大类资产配置奠定基础 。 二是要推进投研一体化建设 ， 加强研究员与投资经理的双向互动 ， 推动研究成果向投资业绩转化 ， 逐步建立起多市场、多策略、多资产品种的大类资产配置能力；同时 ， 通过业绩归因分析评价研究成果对投资业绩的贡献 ， 推动研究能力不断提升 。 三是在风险可控前提下 ， 适度下沉投资权限 ， 逐步试行推广投资经理负责制 ， 实现投资人员责权利对等 ， 进一步促进投资组合的精细化管理 ， 确保投资业绩可追溯 。 从短期来看 ， 理财业务正处在业务转型叠加全球疫情防控的特殊时期 ， 应按照党中央、国务院决策部署 ， 在支持企业复工复产 ， 服务“六稳”“六保”等方面发挥积极作用 ， 支持“两新一重”领域、中小微企业发展 ， 在服务实体经济大局中不断提升市场适应能力和投资运作能力 。
坚持行司协同发展 。 母行支持是理财子公司稳健发展的基础所在 。 理财子公司在自主展业的同时 ， 应该按照商业银行集团管理要求 ， 坚持行司协同发展 ， 进而实现行司共赢 。 一是积极借鉴母行集团稳健的风险政策 。 商业银行的风险管理政策总体较为稳健 ， 特别是信用风险管理政策较为成熟完善 。 建议理财子公司与母行实现风险隔离的同时 ， 在风险政策上积极借鉴母行的发展经验 ， 确保集团总体风险可控 ， 实现理财业务稳定健康发展 。 二是加强集团客户体系共享共建 。 建议理财子公司在客户体系建设方面与母行保持协同 ， 充分挖掘母行客户的投资理财需求 ， 提高理财业务服务母行客户的水平 ， 以优质的产品和服务助力母行客户拓展和维护 。 三是努力突出子公司差异特色 。 建议理财子公司遵循资管行业发展规律 ， 广泛借鉴市场化机构的先进经验 ， 在营销推广、投资运作、业务运营等方面突出理财业务的差异和特色 ， 走市场化、专业化的发展道路 。 ■


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