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市场年中特稿②丨国寿，下沉( 二 )


今年前五个月 ， 国寿寿险子公司保费增速15% ， 保费收入达到3698亿元 ， 市场份额升至21.5% 。 同期 ， 另两大巨头平安人寿和太保寿险保费增速均未能跑赢行业5.88%的平均增速 ， 为负7个百分点和近乎零增长 。
市场年中特稿②丨国寿，下沉
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尤其是开门红的第一个月延续了去年的高增长 ， 揽收保费1935亿元 ， 增速超越20%达22.6个百分点 。 市场份额更是达到26% ， 领先第二名12个百分点 ， 保费差距近千亿元 ， 创下近年市场份额新高 。
从2018年初的两位数负增长、17.9%的市场份额 ， 连续两年的开年高增长 ， 令之一扫低迷之气 ， 备受行业和资本市场关注 。
市场年中特稿②丨国寿，下沉
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事实上 ， 2020年也是其近十年仅见的持续跑赢竞争对手、行业平均增速的年份 。
遗憾的是 ， 受传统险准备金折现率假设更新及总投资收益下降的综合影响 ， 其一季度净利润同比下降34个百分点 。
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-Insurance Today-
问鼎200万销售人力
疫情 ， 对保险行业最直观的影响就是：保费下滑、代理人脱落的危机 。 以2020年前两个月为例 ， 原保费1.18万亿元 ， 微增1个百分点 。 2019年同期是24个百分点 。 个险渠道保费负增长也直接导致险企总保费的难堪 。
【市场年中特稿②丨国寿 ， 下沉】再看规模保费 ， 2019年第一个月的增幅是27%；2020年是负的5% 。 第二个月 ， 规模保费负增长升至11个百分点 。 这是复业四十年来 ， 最严峻的负增长 。 直至5月份 ， 规模保费依旧负增长3.4% 。
保费下滑除疫情影响线下业务受阻之外 ， 还有一个重要的原因就是队伍脱落 ， 尤其是那些专业技能与人脉资源均无沉淀的“新人” ， 难以渡过突变严冬 。
保费压力和队伍流失的双重挤压之下 ， 加之第一季度GDP的数字诉说了经济大环境的现实 ， 失业人口注定增加 ， 大量冗于家中的待毕业学生、旅游、销售乃至农民工……2020会是一个增员大年 。 或许也是自上个世纪九十年代后 ， 最好的增员窗口期 。
4月22日银保监会参加国务院新闻办新闻发布会上 ， 一句“保险代理人队伍的发展 ， 吸纳劳动力 ， 提供更多就业岗位”定调了寿险的步子 。
“增员”成为寿险公司的关键词 。 无法展业的第一季度 ， 寿险公司尤其是巨头积累了足够的代理人队伍待发 。 一份内部交流数据显示 ， 第一季度“寿险老七家”合计新增销售人力约在七八十万人 。
这也是较早准备“开门红”外 ， 国寿保费继续高增长的另一个硬核因素 。 2019年 ， 国寿销售队伍规模为184.8万人 ， 2020年第一季度公布的数字是超过200万人 ， 主要是代理人渠道的增幅 。
市场年中特稿②丨国寿，下沉
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对于一季度销售队伍逆势大增的原因 ， 中国人寿的答案：
疫情期间 ， 公司积极开展线上业务拓展 ， 为客户提供快捷理赔、线上投保、电子保单等服务；积极开展线上增员和队伍经营 ， 搭建各类直播分享平台 ， 强化在线训练和会议运作等 。
这一增员成效在之二季度渐显 。 3月份保费增速滑落至13个百分点后 ， 4月、5月连续上升 。
事实上 ， 国寿销售人力的提升也是之重振后的主战术之一 。 2019年 ， 国寿个险队伍161万 。 2018年为144万 。
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-Insurance Today-
竞逐县域市场
一直以来 ， 谈及国寿的重振、鼎新最为人熟知者是之对大中城市的争夺 。
“国寿在大中城市竞争力相对弱 ， 但我们认识到差距的同时 ， 也在想办法解决问题 ， 我们有信心提振大中城市 。 ”
“大中城市问题不解决 ， 中国人寿这滩水想活起来或者活得更大一点就很难 。 ”的表述下 ， 振兴大中城市 ， 也被国寿视为提升其市场竞争力的一个突破口 ， 并提出要探索国寿“特区”模式 ， 在大中城市实现突围 ， 形成多点赶超的燎原之势 ， 带动整体竞争力的全面提升 。


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