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市场年中特稿②丨国寿，下沉( 三 )


国寿集团董事长王滨曾在国寿系统省级机构一把手轮训班上要求各大省级机构 ， “拿出一股'拼'和'闯'的精神 ， 在大中城市争夺战中 ， 撕开一个口子 ， 杀出一条血路 。 ”
这对国寿是一场硬仗 。 原因 ， 大中心城市的争夺几乎是中国保险市场的兵家必争之地 ， 亦是客群定位为中高端客户的外资险企的重金投入之地 。 加之外资的进一步开放、友邦分改子的成功、县域市场的网点不足、互联网巨头的侵袭 ， 将对经营本就人口承载数量有限的中高端客户的险企形成进一步挤压态势 。
这片以中高端客户为主的市场中 ， 国寿的业绩并不能与之江湖地位匹配 。
市场年中特稿②丨国寿，下沉
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这是一组2018年的数据 ， 可见在大多数经济发达计划单列市、直辖市、沿海省市 ， 国寿相对主要竞争对手尚有一定距离 。
反观在内陆、人口众多、县域市场广阔的省份 ， 国寿领先优势明显 。
市场年中特稿②丨国寿，下沉
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事实上 ， 追赶大中城市之余 ， 大中城市之外国寿的市场争夺战略还有一个核心——县域市场 ， 这也是国寿传统强项 。 从2019年的布局到2020疫情的催化 ， 今年国寿显然加大了对这一市场的战略投入 。
继2019年提出“重振国寿再出发” ， 在战略层面提出增强区域活力 ， 推动大中城市振兴和县域高质量发展后；
2020年中国人寿再度提出“大美县域 幸福乡村”工程 ， 面向全系统县域单位 ， 通过大美县域“点亮计划”、“国寿最美保险示范乡镇”创建活动、参与县域医疗卫生共同体建设三个项目 ， 并将县域市场战略地位提升至更高层面：
当前和今后一段时期 ， 县域市场仍是中国人寿发展的战略要地 ， 县域基础牢不牢、县域网点强不强、县域活力足不足 ， 同样关乎战略落地实效 。
十余年前 ， 国寿的市场争夺战略是：
大中城市是我们区域战略的重点 ， 继续强化大中城市的主导地位；农村保险市场是未来竞争的重要领域 ， 继续加强公司在农村市场的先发优势 。
根据公开资料：
未来中国人寿将围绕“重振国寿”战略内核 ， 按照“县城为核心、重乡重镇为突破”的发展策略 ， 通过建立国寿特色县域发展模式 ， 持续提升公司在县域市场的核心竞争力 。
从未来竞争的重要领域到当前和今后的战略要地 ， 可见预见中心城市竞争胶着的背后是一条可行的下沉市场包围城市之战 。
覆盖更为广阔的下沉人口 ， 亦符合国寿央企多年前的产品定位：服务大众客户 ， 兼顾中高端客户 。
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-Insurance Today-
探寻增量市场
近两年“下沉”市场成为国内热词 ， 备受各大行业、资本、甚至互联网巨头的青睐 。 尤其是在城市中的跑马圈地几成定局 ， 县域及以下的农村 ， 正成为中国人身险市场的群雄必争之地 。 这是增量市场 。
国家统计局的有关数据显示 ， 全国有超过70%的人都处在下沉市场之中 ， 换言之 ， 一二线城市居民约3.9亿人 ， 三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人 。
“得小镇青年者得市场”、“广袤农村大有可为” 。 无需赘言 ， 县域市场的占有率 ， 早已关系着人身险公司的发展全局 。
如果说昔日县域市场运营成本过高、消费能力有限 ， 那么在普惠保障的时代 ， 借助互联网的跨时空连接能力 ， 将保险保障“送货上门” ， 不仅解决了对县域以下特别是边远地区客户的触达性问题 ， 更是真正发挥了保险社会治理的职能 ， 契合央企护航民生之职责 。
至于消费能力 ， 看另一数据：伴随长尾经济、互联网经济、人民收入的提升 ， 与一二线城市相比 ， 当前县域市场消费信心指数更高 。 2019年 ， 我国农村居民人均可支配收入和人均消费支出分别同比增长6.2%和6.5% ， 增速分别高于城镇居民1.2和1.9个百分点 。


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