中年|财富管理转型趋势下的精细化运营：8 要素+6 大场景 |中薪|高薪|

编辑导语：在财富管理转型趋势之下，券商的精细化运营是至关重要的。精细化运营的基础是数据与信息的打通，需求与产品的衔接、场景与运营的结合。本文作者以此为出发点，总结了8个要素和6大场景，提醒券商要实现更精准的客户洞察，更自然的运营服务触达，更高效的结果评估手段，构建完整的精细化运营闭环。

本文插图

本文根据神策数据业务咨询专家杨宁《财富管理转型趋势下的精细化运营》的演讲整理所得，主要内容如下：

证券行业发展与互联网精细化运营
重新认识客户和客户的需求
6 大典型场景分析
总结

一、证券行业发展与互联网精细化运营
1. 证券行业发展中国的证券史只有 20 多年，相对于银行等其他行业来说，可能比较短暂。
而在这 20 多年里，中国的证券史主要经历了三个阶段：坐商，行商，行商新阶段。
1.1 证券的三个阶段

坐商：即券商在证券公司等待客户主动过来，在这个过程中，券商较少有积极主动的出击行为。券商的收入也主要靠客户的交易通道来获取，基本上属于一种靠天吃饭的状态。
行商：即券商主动出击，建立了自己的营销团队。这种营销团队可能是客户经理形式的，也可能是经纪人形式的，并且有了一些外部展业的场所，如银行渠道驻点，或其他渠道的驻点。
行商新阶段：主要是行商的互联网化、在线化。它是原来渠道和展业形式的一种拓展，把一种有形的展业变成了无形的，把线下的变成了线上的。同样券商的合作渠道也从原来的单一银行为主，扩展到了第三方市场，或者一些在线流量平台。

第一、第二阶段本质上还是守株待兔式的获客，第三阶段便成了主动出击。
该演变背后体现的是技术发展的逻辑，核心在于交易行为，客户在交易的过程中，采用何种交易方式直接影响了券商提供服务的商业半径大小。
1.2 主要价值产品维度

通道服务：客户到证券公司来进行股票基金的交易，基金主要还是场内基金为主，对应的就是坐等客户上门。
投顾服务：该阶段券商可能会把投顾服务作为一种主要的服务形式抓手，以财富管理总部作为主要的信息生产源；以投顾个体作为客户信息的收集器，也就是它的神经元；以股票推荐以及大盘行情分析板块分析为主要的服务形式；以短信、电话、IM 为触达方式。
财富管理：通过技术的发展，对于客户行为的认知的提高，是以客户群分析（客户画像）为主体，进行个性化服务；以资产配置及产品销售为主要服务内容；以绝对收益或完整财产规划为目标；以低频次客户推荐，实现高命中客户需求。

2. 互联网精细化运营互联网的获客成本逐渐攀升，对于券商来说单客户获取成本甚至高达成百上千元。
因此，在整个过程中，如何感知高成本获取的客户行为逻辑、使客户的行为与预期相匹配等变得更加重要。
此时，运营的价值便凸显出来。运营就是一个事物自然发展的人为干预，重点是在人为干预。
首先要了解整个事物的发展过程，并且把自己的想法、目标与发展过程相结合，对它进行一种干预。
以下为运营八要素：