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华商韬略|直播4个月后，年收百亿的上市公司老总砍掉了7成广告费( 二 )


“再赌一把！”
拿着东山再起的1000万 ， 魏洋投入一个所有人看不懂的大坑——承包冷库 。 相比海鲜生意 ， 冷库利润低、周期长、风险大 ， 要有固定货源才能保本 。 魏洋观察了当时大连海鲜业的风向 ， 行情越来越好 ， 国内外渔船停靠量越来越大 ， 而冷库和进港服务却始终没人做起来 。
租下当时大连数一数二的一个废旧冷库并翻新后 ， 魏洋开始想办法揽客 ， 他不但降低冷藏费、帮客户销售货品 ， 还提供远洋船进港报关、保检等一条龙服务 ， 借此吸引大量国外客户 。 短短一年 ， 4.5万吨容量的冷库吞吐量达到20万吨 ， 魏洋也与全球30多个国家的数百家海鲜企业搭上了线 。
至此 ， 魏洋上游有全球级海货供应商、中游有冷库、下游有十多年的销路渠道 ， 在货源、运输、市场情报上皆有优势 ， 逐步开始在大连海鲜进出口领域大杀四方 ， 建立起从捕捞→水产加工→进出口及转口贸易→保税冷库→物流为一体的大型综合企业 ， 成为北方乃至全国海洋渔业的佼佼者 。

2014年11月 ， 凯洋集团旗下大连凯洋世界海鲜有限公司挂牌新三板 。 至2019年 ， 凯洋海鲜在全国拥有1000多家专卖店 ， 集团年营收超百亿元 。
然而高歌猛进的行情在去年底一记猛刹车 。
新冠肺炎疫情令凯洋海鲜6大销售渠道全部不同程度受阻：专卖店客流大减 ， 西贝、海底捞、陶然居等龙头餐饮采购企业自身难保 ， 线下商超渠道也损兵折将 ， 紧急情况下 ， 凯洋作为食品龙头企业还要坚持保民生不涨价 。
腊月二十九至春节 ， 魏洋多次召开会议研究应急出路 。 他发现一个叫快手的直播平台上很多人在卖货 ， 在关注了1000多个主播后 ， 魏洋萌生了为凯洋打造一个直播平台的想法 。
“我在整个集团里号召 ， 先从高管群里发 ， 从中层以上干部群里发 ， 又从集团公司群里发 ， 我想1万来人还能扒拉不出来两个主播吗？结果发来发去只有探讨的份儿没有落地的份儿 。 ”
2020年2月20日 ， 在1万多凯洋人无人应聘的情况下 ， 魏洋以“马背水手魏洋”为名开启直播生涯第一次试水 。 谁也没想到 ， 汹涌而至的百万粉丝和千万级订单不仅打开了凯洋海鲜的新销路 ， 也给遭受重创的农副产业企业主们 ， 提供了彻底改变销售方式的成功样板 。
【“我是一个团队 ， 不是魏洋一个人”】
直播 ， 有人把它当营销工具 ， 出一笔合作费找大主播带货 ， 借主播人气曝光、拉新；有人把它当聚集流量的工具 ， 已拥有自己市场号召力和口碑的品牌 ， 通过直播来集中引爆、变现；还有一种思维是把直播嵌入企业分销环节 ， 不只是卖一次货、推一个爆款 ， 而是作为常态化销售渠道 ， 从根本上改变传统经营思路 。
魏洋不是没有找过大主播 。
他曾找辛巴合作 ， 效果不错 ， 可辛巴什么都卖 ， 不光卖海鲜 ， 而凯洋有1000多个海鲜品种 ， 不可能都送到辛巴直播间 。 魏洋想了想 ， 以自己对海鲜市场几十年的认知、对世界上每种最好的海鲜货源的了解 ， “谁能跟我比？我们这样基础扎实的企业干嘛不把自己培养起来？”

▲“快手一哥”辛巴在直播间介绍凯洋海鲜
2020年农历二月二 ， 魏洋以一位新手主播和中国渔业协会副会长的身份发布了一条快手短视频 ， 他在视频中说 ， 今年春节是个不平凡的春节 ， 也给中国大农业领域的企业家们带来了又一次新的理念 ， 传统企业转型升级 ， 迎来了第二次大众创业的机会 。
“我是一个30年的渔业工作者 ， 我会用30年的创业经历带着大家一起找到新的创业之路 ， 通过快手平台 ， 只要选好供应链 ， 产品质量好、价格低并且可持续 ， 我们就能迅速成长起来 。 ”
这条视频很快获得18.4万次播放、5700多次点赞和2000多条评论 ， 在渔业圈引起一阵骚动 。 有人怀疑 ， 有人观望 。
一个月后 ， 凯洋集团承办的首届中国国际线上渔业博览会火爆一时 ， 很多圈内老板这才卸下心防 ， 决定跟着魏洋一起干 。

三个月后 ， 魏洋把中粮、獐子岛、辽渔、中水、中渔 ， 世界最大的罐头厂、虾子企业、鳕鱼企业 ， 中国最牛的河豚鱼、多宝鱼、鳗鱼、大黄鱼、鲈鱼、金鲳鱼、带鱼 ， 还有内蒙古河套面粉、盘锦大米、朝阳小米、中粮粮油以及俄、加、澳、美西海岸等全球最优质海鲜货源 ， 一股脑带到了海鲜大集直播间 。

快手上突然涌起一股大农业领域的企业氛围 ， 很多线下修炼几十年的好企业、好产品被魏洋拉到快手上 ， “卖多少钱不重要 ， 广告效应很重要” 。
以凯洋为中心 ， 一个农业领域的麦德龙模式渐渐成型——想加盟的来了 ， 一位卖海参的老板疫情中几乎断销 ， 在海鲜大集上一天卖了几千单 ， “感觉像做梦” 。 想采购的也来了 ， 因为直播卖货明码标价 ， 没有明扣暗扣 ， 都是透明交易 。
从去年底到今年 ， 很多大牌关店歇业 ， 凯洋海鲜在全国的1000多家专卖店却大部分坚挺在一线 ， 有些店长在魏洋带动下也上来开号直播 ， 原先一天卖1000多块钱 ， 现在每天最好的时候 ， 直播间里有几十万人流量 。


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