投资人给 To B “潜力股”画了个像……( 六 ) 由云启资本的高级

工具类 SaaS

工具类 SaaS 能带来效率的提升, 需要客户自己定义。比如用 Excle 的时候，它有对象、表格、排板，要自己选择放哪个框，放什么内容。

管理类SaaS

协同办公 SaaS ，不需要定制场景，它属于管理类 SaaS 。管理类 SaaS 是从客户业务的角度去理解客户的需求以及对客户最有效的方式。

管理类SaaS ，定位相对比较清晰，比如，客户买一套 CRM ，其中合同管理版块、销售自动化版块或其他管理版块要有清晰地划分。

定制化服务

定制化的服务摩擦系数最大，因为每一个客户都不一样。这个环节，是中国的 To B 创业者最难适应的交易摩擦环节，因为大部分人是产品或者技术出身，就算现在不做产品技术，可能早年也是做产品技术，所以大家对交易摩擦的理解要不断地转化和提升。

克服运营摩擦

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运营摩擦是运营企业内部效率的提升。运营摩擦有三点：第一，上下级信息传递；第二，部门之间协作配合；第三，新老员工的接洽。

第一，上下级信息传递

企业上下级信息传递的过程要养成数据驱动思维。企业要习惯于做数据表格，创始人不做，也一定找专人来做，因为表格可以建立一种数据驱动公司的逻辑，在公司自上而下形成拿量化数据展现价值的一种文化。

与此同时，创始人要不断提升认知，可以从以下两个方面：

首先，学会从管理会计角度审视公司，记帐会计只是做总帐和报表，而管理会计更多的是考虑公司怎么做决策。管理会计要的最多的就是报表，各种维度的报表，这些报表都要拿给决策层来看。

其次，公司业务数据一定要细化到最小颗粒度。

比如， SaaS 业务，要做客户分层， 10万以上是一类客户， 10万以下是一类客户。

如果不做客户分层，把客单价粗略地定位为10万元，做收入预测，就是10万元的简单累加，精确度很低。

但是如果把它拆开， 10万以上客单价会标记为15万或20万， 10万以下会标记为4万或5万，整个数据更细化、精确。

所以，公司要不断向最小颗粒度方向还原公司的业务数据，消除数据孤岛。

很多公司，市场和销售是分开的，内部 CRM 体系中又有多种数据，此时利用数据就会变成十分复杂的事，所以消除数据孤岛十分必要。

很多公司在早期的时候就用上了一些数据分析工具，包括在自己的产品上做买点分析，分析哪些功能是客户喜欢的、哪些时间点客户愿意上线、客户在哪一个点上做的决策。这些分析都是为了方便公司进一步的提升企业运营效率和节奏。

拥有数据驱动的分析逻辑，第一，要把业务定位清楚。比如做销售管理，要确定边界；第二，理顺所有数据需求；第三，确定决策的核心流程，比如哪些数据放到什么样的算法中，最后要得出什么结果。