投资人给 To B “潜力股”画了个像……( 二 )
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To B 项目看起来赛道广阔 ， 但很多点需要深挖和细琢磨 。 尽管 CRM 在国外的销售管理中应用得更娴熟 ， 但在中国没有被非常清楚地定义 ， 所以要从多方面进行考量 。
【投资人给 To B “潜力股”画了个像……】首先 ， 看赛道
在中国 ， 付费意愿强的核心企业是政府和央企 ， 占70%-80%份额 ， 但他们的付费驱动力不是市场或者利润 ， 而是合规或者稳定 。
选赛道层面 ， 在中国有很多判断的标准 ， 选赛道时 ， 最初看好的标地可能根本经不起推敲 。
其次 ， 筛团队
筛团队 ， 更重要的是能力评估 。
能力矩阵有很多条款 ， 尤其是尚处于成长期的项目 ， 对于这种类型的项目 ， 赛道和执行团队对于结果的影响程度达到了80% 。
然后 ， 看数据
看数据 ， 对成长期团队而言 ， 通常会从这两个层面做判断：
一是收入层面 ， 3000万-5000万收入左右；
二是客户层面 ， 有100-500个客户左右 。
投资人看数据的占比比较大 ， 原因有三：
第一 ， 能看到市场对投资产品的反馈;
第二 ， 可以通过看数据 ， 分析整个项目内部管理、运营情况；
第三 ， 团队反馈机制、灵敏度情况 。
最后 ， 做访谈
对于成长期的 To B 项目 ， 投资人在判断的时候 ， 更多地看数据 ， 然后从数据的反馈程度和评估指标来判断该项目自身运维情况等 。
对于早期项目 ， 更多是选赛道和筛团队 。
接下来 ， To B 的企业核心 。
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拷问4连 ， 找准To B企业的核心
投资人在谈 To B 项目时 ， 尤其是偏技术类的项目 ， 比如 AI 里面的 NLP（自然语言处理） ， 这种技术是快速地在海量信息中做结构化 ， 包括优化搜索引擎+推荐的技术 。
这个技术具体落实到哪些场景 ， 解决什么问题 。 很多做 NLP 的公司或者这种类型的科技公司没有想清楚这些问题 ， 投资人也就无法看到企业的核心 。
找到 To B 企业的核心 ， 有四个关键拷问：
第一 ， 灵魂拷问——定位
想清楚公司解决什么问题 。 一旦这种灵魂拷问没有解决 ， 后续不仅是投资人无法抓住其核心 ， 企业内部从上到下管理 ， 效率上行下达时都会出现问题 ， 因为员工无法理解公司是什么样的 ， 是做什么的 。
第二 ， 创新拷问——产品
怎么解决产品问题？公司怎样做创新？
所有公司都会在宣传时说自己有一款很好的产品 ， 可以帮助客户不断地提升作业效率等等 。
但在描述产品的时候 ， 往往会遇到一些问题 ， 比如 ， 产品的边界问题（也就是产品到底要从哪里做到哪里） 。
谈到医疗信息化 ， 大家最先提到的是 HIS （Hospital Infomation System医院信息系统）、EMR（这块再找一下全称）等专业系统 。
一位医疗行业 SaaS 创始人计划做医院内部有关后勤和行政岗位的 SaaS 管理系统 。 那么 ， 该 SaaS 产品边界是什么？满足客户需求？还是医疗后勤行政里面有依靠该产品解决的问题？
创始人和高管团队要界定好产品的边界 ， 在创新拷问上 ， 真正想清楚要解决什么问题 ， 并且产品确实能够解决这样的问题 。
能做到这两点 ， 投资人会更看好 ， 而且公司在其自身理解 To B 价值的时候 ， 效果会更好 。
第三 ， 方法拷问——销售
如何把产品卖出去？
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