年增长目标调整实战：从公司战略到部门目标( 二 )
先简单用公式表述
“营收增长”这个目标是如何拆解的：
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S 公司的例子再具象化为：
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在去年 ， S 公司营收1000万 ， 其中新客户新购500万 ， 老客户增购续费500万 。
其中 ， 由于公司历史上客户群体目标发生过变化 ， 老客户分为 A、B 两类 。 B 类基数大（去年应续400万） ， 但续费率偏低（50%）；A 类基数小（375万）但续费率高（80%） 。 具体如下图：
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而去年新购部分：通过市场线索成交与销售自开拓成交的业绩各有250万 。
市场线索成交额 = MQL 1250条 * 转化率5%* 客单价4万元 = 250万
销售自开拓成交额 = 商机313条 * 转化率20% * 客单价4万元 = 250万
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03
本年续费目标的Breakdown
先看老客户部分：
A 类客户今年应续500万 ， 预计续费率（含增购）比去年提高4个百分点 ， 目标续费金额 = 500万* 84% = 420万 。
B 类客户今年应续500万 ， 预计续费率（含增购）比去年提高2个百分点 ， 目标续费金额 = 500万* 52% = 260万 。
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大家会问 ， 续费率只能提升2~4个百分点吗？我们今年总目标是增长50% ， 续费率难道不能提升10个百分点？
实际上 ， 续费只是一个最终的结果 ， 真正影响这批客户续费率的是如下因素：
◆ 新签时 ， 客户是否符合画像的目标客户？
◆ 客户的预期是否超过了产品能力范围？
◆ 客户是否做好了转交 ， 是否做到了多点触达？
◆ 产品实施是否做到优良？
◆ 前3个月启用是否顺利？
◆ 是否持续为客户提供了主动、满意、有实质帮助的服务？
如果前面的工作没有做到位 ， 在临近续费期时能做的事情其实很有限 。 即便是提前半年就开始做主动服务 ， 但如果客户是错的 ， 能扭转的幅度依然不大 。
因此每家情况差异很大 ， 上面这些工作做到位的 ， 续费率就容易提升 。 咱们国内也有不少金额续费率（含增购）超过100%的 SaaS 企业 。
如果一类客户活跃率都不超过80% ， 续费率多半是要再少10个百分点的 。
我们需要根据以下数据客观估算续费率增幅：
◆ 客观的活跃率、健康度数据
◆ 历史续约率数据、续约折扣率
◆ 增购比例、增购与应续金额的比值
◆ 考虑地区间差异
最后 ， 公司目标也有一个从上至下、再从下至上的过程 。 本例中 ， 第一轮续费率指标提升8%的目标就定高了 ， 需要根据客观情况下调 。
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