主播培训|服装商全员直播是自救良药吗
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一些服装商在疫情前就选择放弃线下转战线上（资料图）
河南商报影像新闻部/摄
业内人士认为 ， 盲目地通过线上直播带货来清库存换取现金流 ， 可能会损害品牌
河南商报首席记者 李兴佳 实习生 郝瑞铃
一边是客流归零的商业街 ， 一边是全民皆播的直播间 ， 在服装商集体抗“疫”的商业主战场上 ， 电商直播让一筹莫展的商家看到了希望 。 不管是老板还是代理商 ， 纷纷走进直播间 。
2020年上半年 ， 电商直播似乎拯救了实体商 ， 电商直播似乎又没拯救实体商 。
服装主播开始向全品类主播转型
河南省服装协会常务副会长张勋说 ， 今年上半年 ， 电商直播成了商户的自救工具 。
粉丝量17万的抖音主播“海燕服饰” ， 大年初二开了第一场直播 ， 后来货源需求高涨 ， 正筹划南迁杭州；孕婴童服装商李佳完成了100万粉丝的蝶变；大琳子砍掉了实体店 ， “allin”直播 ， 一场直播能卖掉2.1万件 ， 上千平方米仓库的库存都不够……
电商直播开始呈现以下特点 。
其一 ， 从单一服装主播向全品类主播转型 。
最初的一拨儿主播认为深耕服装直播就够了 ， 但是渐渐发现 ， 粉丝审美和下单趋向双疲劳 ， 主播们觉得“只卖服装一个品类 ， 满足不了粉丝需求” ， 开始涉足直播美妆、食品、家居、茶叶等 ， 乃至万物皆可播 。
粉丝量100万的抖音主播“御婴七宝” ， 从最开始卖孕婴童服装 ， 转向卖玩具、奶瓶、小食品等周边衍生品 ， 粉丝量300万的服装类大V主播“穆姑娘的衣裳” ， 开始给手表、食品、建材家居等品牌商直播带货 。
丁兆领分析认为 ， 等到新款更新速度赶不上直播速度 ， 市场也再难找到低价位服装 ， 主播们只有两种路径可选 ， 要么增新品（美妆、食品等） ， 要么拉新粉 。 而如今获粉的成本逐步提高 ， 不再是之前刷礼物、买Dou+就能轻易实现 。
其二 ， 主播的粉丝量和转化率不成正比 。
100万粉丝量的主播 ， 一场直播带货量仅有四五百件 ， 在线观看量只有数百人 。
直播 ， 并不是只有带货一个功能
越来越多的服装商走入一个误区 ， 将直播单纯理解为卖货 ， 被头部主播动辄数亿元的光鲜销售额所迷惑 ， 有的甚至完全放弃线下 ， “allin”线上 。
【主播培训|服装商全员直播是自救良药吗】事实上 ， 直播只是一个工具 ， 是在线下实体基础上来增加线上销售渠道 ， 目的是帮助传统企业做加法 ， 盲目地通过线上直播带货来清库存换取现金流 ， 最终会将品牌带入万劫不复的深渊 。
“找网红主播压低价格甩库存 ， 品牌商零利润甚至赔本赚吆喝 。 低价模式也不利于企业管理供应商 ， 价格被网红砍掉后 ， 等于给代理商一个砍价的心理价位线 ， 势必造成企业第二年价格往下探底 ， 最终结果是带坏线下客户、损害品牌 。 ”行业人士分析 。
同时 ， 商户将直播狭义地理解为带货 ， 事实上电商直播并不是只有带货一个功能 ， 还包括培训、订货会、引流、价值输出 ， 乃至作为与老粉丝互动的平台 。
河南魅丽启航纺织品有限公司总经理李春歌 ， 就创造了运用直播成功为线下实体赋能的最佳案例 。
李春歌在直播中并不卖货 ， 而是做干货分享、培训 ， 通过贩卖生意规则、打造人设 ， 招徕大量加盟商 ， 并将直播吸引来的粉丝转化为私域流量 ， 实现线下成交 。
现在入局直播带货 ， 还有未来吗
业内预测 ， 今年直播带货营业收入或将达到1万亿元 ， 占电商零售总额的约10% ， 未来三五年内则可能每年递增25%~30% ， 达到3万亿元 。
但一些观点也认为 ， TOP5主播占据平台80%以上的流量 ， 大部分主播处于尾部弱势位置 ， 获得收益的仅仅是薇娅、李佳琦等头部主播 ， 但是数万个主播中有多少个薇娅、李佳琦？
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