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家居|中国家居品牌大会?2020深圳峰会启幕 看14位大咖如何激辩“品牌突破之道”( 二 )


近些年来 ， 七彩人生在做好原有产品的基础上 ， 在材质等方面推行多样化；在环保性上 ， 七彩人生最近也在提倡推行更为严格的国标 ， 会比原有的欧标再提一个档次 。 黄锦彬表示：“所有的一切都是为了给儿童创建一个更健康、更环保的生活环境 ， 以此为初心 ， 七彩人生有信心会得到越来越多消费者的认可 。 ”
4.
柏森家居执行总裁陈安南：
保持成品家具优势 做出差异化产品
陈安南表示 ， 刚开始做定制 ， 一定要精准 ， 有了一块试验田进行试错后 ， 再将不同风格、不同产品、不同成品家具进行组合 ， 如果什么都很成熟了 ， 就什么都可以做 ， “做定制一定要保持成品的优势” 。
柏森家居做“成品+定制” ， 根据不同地区市场情况和不同经销商的团队来进行配置 ， 有些经销商资源比较丰富 ， 在定制上的比例可能会比成品比例高一些 ， 定制占到60% ， 成品占40%；有些地方有可能成品占60% ， 定制占40% 。
“既然做定制 ， 就一定要做到专业化 ， 第一 ， 在信息化建设、软件系统上面 ， 一定要舍得投入；第二 ， 要有韧性、花时间 ， 在生产制造端 ， 信息化建设和生产线的建设上要做到更专业化 ， 这是一个挑战 。 ”在陈安南看来 ， 自身优势一定要保持住 ， 不能跟着别人、跟着潮流走 ， 要做出有一定生产差异化的产品 ， “如实木定制类 ， 在产品定制的配置上面 ， 要发挥出竞争优势” 。
5.
红苹果家具营销总监王亚：
以“成品+定制”切入定制赛道 倡导“轻定制”
王亚提出无需过度定制 ， 倡导“轻定制” ， 提出“成品+定制”就能满足基本功能需求 。
推“成品+定制” ， 很大程度上源于红苹果家具的先天基因 。 “定制就是做标准化家具 ， 以板式家具出身的红苹果家具 ， 不管在生产线还是工艺上 ， 都有明显的核心竞争优势 。 ”王亚表示 ， 红苹果家具仅衣柜就有上百种 ， 不同尺寸、不同规格、不同颜色 ， 消费者可以有多种选择 ， “用‘成品+定制’ ， 消费者不需要做更多产品 ， 就能实现基本的功能需求” 。
“不管是柜子还是各类产品 ， 我们的初衷都是让客户用最低的成本满足消费需求 。 ”王亚坦言 ， “只有一些异形的 ， 不能够放标准化家具的地方 ， 我们才会让客户去做定制产品 ， 但是我们不提倡过度的定制 ， 因为定制肯定会使各项成本都增高 ， 无非就是‘羊毛出在羊身上’ ， 最后全部让消费者买单 。 ”
为了让消费者享受性价比更高的定制产品 ， 红苹果家具于2019年进行战略布局上的调整 ， 提出既能够让客户享受到随心的定制 ， 同时又能降低消费成本的“轻定制” ， 并在产品上升级 ， 2019年推出北欧情系列 ， 2020年推出印象·万象系列 ， 在整个定制浪潮下找到属于自己独特的优势 。
6.
红苹果家具中南区大区总监周艳娟：
企业需提升自身流量 提高获客能力
周艳娟表示 ， 疫情下 ， 消费者的钱袋子捂得更紧了 ， 可能原来预算有6万元 ， 后来改为4万元 ， 这就需要企业提升流量 ， 提高获客的能力 。
“实际上 ， 消费者是有一定消费能力的 ， 虽然消费者的预算减少了 ， 但每个企业需要想办法把钱从口袋里面掏出来 ， 这是我们每个企业都要去探讨和深思的问题 。 ”周艳娟认为 ， 在流量成本越来越高的当下 ， 每个企业应该想办法提高自己的流量 ， 推动经销商去降低流量成本 ， 这是非常关键的 。
7.
红苹果家具华中区域大区总监陈桂花：
因地制宜 多种方式帮扶经销商
陈桂花表示 ， 疫情对华中地区经销商的影响较大 ， 包括湖南、湖北、江西、福建等 ， 红苹果家具不断调整经营策略 ， 帮助经销商渡过难关 。
在湖北市场 ， 红苹果家具通过展示套餐等性价比较高的产品线 ， 满足消费者的实际需求 。 在陈桂花看来 ， “疫情下 ， 消费者对高价格产品的需求有所下降 ， 比如以前愿意花费6万元 ， 现在降到了3万元 ， 尤其是湖北地区表现更为明显 。 消费者一方面对产品颜值的要求很高 ， 另一方面又希望价格非常实惠 。 ”在湖南和江西市场 ， 消费者更青睐轻奢产品 ， 红苹果家具增加了很多轻奢新品 ， 且40%的经销商都会在卖场做局部门面调整 。
“最近家居市场会有点低迷 ， 相信在8月份以后会更好 ， 所以大家都要有信心 。 ”陈桂花表示 。
8.
雅兰集团总裁助理刘健锋：
提升产品高附加值 赋能终端经销商
刘健锋表示 ， 54年来一直专注于卧室寝具的雅兰 ， 在定制浪潮下也开始由内而外进行全面的深化改革 ， 提升产品附加值 ， 打造品牌IP ， 赋能终端经销商 。
内部改革上 ， 雅兰降本增效 ， 在流程、制度以及供应链进行优化 ， 降低库存 ， 减少仓储 。 在人才方面做好阶梯式储备 ， 帮助经销商一起打造团队 ， 让经销商更强起来 。 外部改革上 ， 雅兰跟红星美凯龙、居然之家做区域的联动 ， 帮助经销商拓展市场 。 同时 ， 雅兰也在加强电商渠道建设 ， 在2020年6·18 ， 雅兰全渠道、全网的销售破亿元 ， 同比去年有大幅增长 。 通过电商 ， 雅兰基于大数据 ， 进行线上线下联动 ， 为终端引流 ， 给经销商带来了更多流量 。


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