发展|酒说一线：郑州酒类连锁生死局( 二 )
是的，进入2020年以来，酒业的集中与分化现象更为明显，连锁店何尝不是如此。调研组看到，那些原来在当地有不少店面的连锁店，因为多方面的原因，已经关闭了一些店面。尤其是突如其来的疫情，正赶上酒水消费最高的时间节点，这对连锁渠道而言可能是“最后一根稻草”：
因为春节期间有大量备下的库存，无法消化变现；未营业期间依旧产生营运方面的支出、工资和房租等；整体无法续上的现金流。还有一个最重要的问题是，当前疫情过后，消费者感觉越来越理性，事实上销售同比往年低了不止一半，似乎市场层面的“疫情”还远没结束。
当然总有新生力量在不断加入这个赛道。据了解，有不少传统大商也开始加速布局连锁店：如今年6月，河南盛林商贸、河南华磊共同出资的蒲象酒行福元旗舰店在郑州开业，这是其在郑州的第四家直营门路，而蒲象酒行未来两年将立足郑州辐射全省，目前已经入驻的市场包括开封、驻马店、许昌、固始、光山等地，其采取了线上线下相结合的模式。
我们相信，还会有更多的加入者，而淘汰赛阶段，对于连锁店盈利能力的考验也会越来越强，真正的比赛才刚刚开始。
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“剩者为王”背后的核心竞争力
如果以2010年酒便利出现为节点的话，历经10年大浪淘沙，特别是加上疫情的双重考验，目前能活下来的绝对都是有着自己的生存之道，其商业模式在一定程度上得到了市场检验。全国性连锁品牌自不用多说，1919携更丰富的SKU产品供应、更强大的资金实力与系统优势，在河南充分竞争的渠道市场站住了脚。而在市调中，本土连锁品牌最好的三个是：酒便利、金辉云酒货仓和豫副酒源。
酒便利作为起步较早的本土连锁品牌在河南郑州市场具备绝对的品牌先发优势，店如其名，无论是从数量覆盖，还是从配送便捷层面都具备很强的能力，特别是2020年正式进入茅台全国零售渠道体系，在供应链层面显然相当于拿到了硬通货。供应链方面的系统优势同样在另一个连锁品牌上显现无疑，它就是豫副酒源。
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诞生于2013年酒业调整期的豫副酒源，在河南属于老字号，在消费者心目中有一定的知名度和认可度。作为河南知名酒业大商省副食旗下的连锁品牌，其在供应链和厂家核心SKU层面显然具备更大的优势与话语权，除了飞天茅台酒、普五、国窖1573、剑南春等核心大单品之外，还有黑金王子等自营品牌。主流名酒的核心产品，这是豫副酒源最核心的竞争力，尤其是在区域市场，这些产品组合层面的壁垒是其他竞争对手难以赶超的，这也是老牌酒业大商的底蕴所在。当然这种优势也体现在资源互通层面，最早的加盟商都是省副食多年积累下来的团购客户或是下游的分销系统。
相对而言，没有了茅台这种硬通货配额的超级盈利单品，金辉云酒货仓在供应链层面的优势并不明显。而金辉云酒货仓能够活下的核心是“人”，客观而言金辉云酒货仓是典型的“店大、货多、人多”，其培养了大批的业务骨干，据了解金辉客单价都在3000元以上，与一般便利店的散客不同，其更多的是解决小批量采购的商务需求。这样的客户对象就决定其主要更加针对性的定制对接服务，因此其许多公关业务经理都与客户保持多年的关系与互动。
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正如金辉云酒货仓品牌部经理郭东亮所说：“我们在客情维护上，在服务上，在售后的感情链接上，下工夫比较大”，也正是因为这些骨干的存在，客户普遍对金辉的信任度和认可度很高，因此金辉云酒的推新能力相对较强，这也是许多自营产品迅速起量的关键。
河南郑州连锁生态除了刚才提到了本土最强势的“三国杀”之外，有一些新物种代表呈现出野蛮生长之势，典型的如琴台酒肆，其目前在河南有500多家加盟店，重新定义了白酒定制的玩法与模式；还有大师酒文化体验馆，是以复古老酒文化为基，以大师为媒，深度服务细分消费人群的新势力。
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在琴台酒肆创始人吴书青看来，新商业模式胜出的关键在于区隔与差异化。琴台酒肆通过打通上游的供应链，将品质过硬的浓清酱原酒搬运到消费端，通过连锁定制的模式让利于消费者，这是一种高级的散酒业态，但是因为定制赋能和绝对的性价比优势，有个更强的溢价能力与生存能力。
除了玩法的区隔，其主要针对的是三四线城市与县级市场，“相对来讲我们的门店在县城的生存能力很强，95%以上都是没问题的。”吴书青提到，除了成本的可控外，关键是这些区域消费能力与品牌意识给了琴台酒肆更大的发挥空间：成本低、好打开、品牌感弱，这是琴台酒肆的野蛮生长之道。
同样以差异化取胜的还有大师酒文化体验馆，在郑州酒类连锁一片红海的背景下“玩资源、拼店大、核心产品多肯定没机会”大师酒文化体验馆创始人张国朝这一点看得很通透：我们针对的就是40岁以上的人群，他们对品质要求高，追求品酒的文化味和曾经的记忆感，而且这些人是有购买力的。
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