阿里、美团开启巷战，社区团长也背KPI
本文经授权转载自微信公众号：电商在线（ID：dianshangmj） 作者：杨泥娃王军还记得去年夏天 ， 允诺他“站上风口 ， 月入过万”的是一波刷脸支付团队 。一年过去 ， 风口切换成社区团购 。他的便利店开在两个社区的交汇口 ， 显著的位置带来客流量 ， 也吸引了平台的目光 。去年 ， 刷脸支付团队邀他入伙 ， 并想借便利店场景向周围拓展客户 。 今年 ， 一个黄色图标的公司招募社区团购团长 ， 王军本人以及他的店都被视为最佳目标 。“他们看中我这个地方客源多 ， 取货方便 ， 还答应手把手教我建群 。 ”王军对「电商在线」说 。疫情让到家经济再度荣光 ， 社区团购这种基于社交裂变的“预售”模式 ， 给生鲜到家带来了最具性价比的商业模式 。实际上 ， 社区团购经过去年年底的洗牌 ， 中小玩家退出市场 ， 头部公司进入整合期 。 一场疫情之后 ， 兴盛优选、同程生活、十荟团接连拿到融资 ， 滴滴、菜鸟、美团、阿里零售通 ， 先后宣布进入社区团购市场 。 看似命悬一线的社区团购 ， 好像又被资本打了强心剂 。「电商在线」采访了多位极具代表性的社区团购团长 。 从“宝妈”、“驿站老板”到“夫妻老婆店团长” ， 他们的“生意经”各有特色 ， 又不由得让人思考 ， 团长们的花样百态 ， 折射出的又是怎样一个社区团购市场 。不同的团长 ， 一样的拼团在张婷看来 ， 最难的是如何经营好自己的“团” ， 这160个人的群是靠她一步一步攒起来的 ， 但凡有一个人退群她都要反思究竟是什么原因 。生了孩子后成了全职妈妈 ， 张婷经常在小区微信群里分享育儿心得 ， 也建立了一些人脉 。 她尝试把这些群友变成自己的私域流量 ， 单独拉了群 。 育儿分享总归有瓶颈 ， 她开始以“吃”会友 ， 搜罗各种特色小吃 ， 并且免费帮大家买回来 ， 在美食的号召下 ， 群里的人逐渐增多 。她又开始拓宽思路 ， 在城市中心区搜罗一些特色面包店 ， 跟店主谈好价格 ， 凑一波团购送到小区 ， 中间差价是她辛苦的报酬 。尝到了甜头 ， 张婷找到杭州本地的一家生鲜供应商 ， 专做社区团购的生意 。 经过反复试验 ， 她发现进口水果和海鲜是群里卖的最好的产品 。 进口水果和海鲜的客单价较高 ， 团购的价格优势明显 ， 供应商的品质只要不出问题 ， 群友就会形成信赖 。团购看似简单 ， 其实非常消耗精力 。 每次截团 ， 她都要和相邻社区的团长一起拼个货拉拉 ， 把货运过来 ， 团友再分头去她家取货 ， 人来人往 ， 她经常会分些水果给邻居 ， 以减少摩擦 。张婷是最典型的宝妈团长 ， 自己选品、自己运营 ， 更像是初阶版的社区团购 。 随着互联网大厂的入局 ， 平台化的运营模式 ， 便利店、驿站等场景的结合 ， 催生了当下的社区团购2.0 。
刘红梅在南京一小区经营菜鸟驿站 ， 几年下来 ， 社群里存下的客户近上千人 ， 从某种意义上说 ， 人脉资源比驿站本身更有价值 。2017年 ， 她尝试做社区团购 ， 当时整个市场刚起步 ， 她缺少好的供应链资源 ， 最后选择放弃 。 直到今年 ， 菜鸟驿站进军社区团购 ， 与大润发、欧尚等全国连锁商超进行合作 ， 团购商品也从生鲜蔬果扩展到日用百货 ， 她成了第一波从“站长”变“团长”的人 。王军最近签好了协议 ， 决定入局生鲜生意 。 他看中的并非是流水多少以及报酬 ， 而是社区团购 ， 可以给自己的店引流 ， 高频带动低频 ， 提高其超市用户的黏性 。
一个小区就那么多人 ， 保证平台覆盖密度和每个团长能分得的粉丝数量 ， 成了天平的两端 。 “团长太多了 ， 一个小区好几家在做 ， 街对面有两家也在做 ， 还有小区里很多居民也自己在做 。 ”王军担心粉丝数量会不断被稀释 ， 销售额也可能会随之下降 。团长向左 ， 平台向右当风口形成 ， 先入局者能优先抢占市场 ， 但随着市场铺开 ， 窗口正在关闭 。 王军关注了很多平台 ， 都大同小异 。 一个居民都会加好几个群 ， 注意力分散之后 ， 很难集中在一个群里下单 。杭州城西的田大姐每天都会在团购群里刷上一波 ， 能让她下单需要满足两个关键词：性价比、新鲜 。 这也是团长们最为看中的地方 ， “货品要新鲜 ， 供应要及时 ， 是本地的品牌还是全国大厂反而不是最关键 。 ”而平台选团长也有自己的标准 。 “现在每天申请做团长的人都很多 ， 后台甚至看不过来 。 ”十荟团负责江浙地区的城市运营经理对「电商在线」说 ， 他们更关注团长的个人魅力 ， 会多中选优 。“每月的销售额完全看团长自己的运营情况 ， 做得好的每个月卖二、三十万都有可能 。 ”上述经理说 。包括十荟团、兴盛优选、美团等走的路线 ， 是通过团长发起团购链接 ， 引导客户在线上平台下单 ， 平台会把货品统一运送到团长手中 ， 再由客户分批自提 。“团长除了发起团购 ， 他同时也成了一个拉新者 ， 多传播一个人 ， 平台也会多个客源 。 ”上述经理说 。2.0时代的社区团购给了团长更完备的基础设施 ， 从下单、支付到物流配送 ， 平台都可以包揽 ， 团长只需做好群的维护 ， 保证团员持续的下单热情 ， 卖什么货不重要 ， 大家喜欢买什么才是他们关注的重点 。“团长想好怎么维护群就够了 ， 我们也会定期组织微信群运营的课程 ， 但最后还是取决于团长自己的能力 。 ”
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